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近日工业机器人领域融资事件频发。2018年截止11月初已经有153起融资事件，融资金额最高可达数亿元人民币。而2017年，共有166起机器人融资事件。连续两年，资本市场对该领域始终保持在较高热度。
结合国际国内市场情况，各国的政策频出是该领域企业高速发展的一大重要原因。德国推出工业4.0、美国提出再工业化、日本倡导再兴战略、韩国的制造业创新3.0等战略纷纷出台，在全球范围内掀起了新一轮技术竞争浪潮，全球制造业正处于一个可持续、智能、安全和迅速崛起的阶段。
国务院《十二五国家战略性新兴产业发展规划》、科技部《智能制造科技发展十二五专项规划》、工信部《智能制造装备产业“十二五”发展规划》等政策也纷纷推出。吸引了众多公司介入机器人业务并且是其后续业绩增长的主导因素。例如沈阳新松机器人自动化股份有限公司（300024），埃斯顿机器人（002747），新时达（002527）等。
另一家引起资本市场广泛关注的企业是伯朗特（430394），其2018年上半年工业机器人销量同比增长651.65%。公司成立于2008年5月9日，前身是高质量、高精密、高速度的自动化机械手臂的制造和销售公司。近年来切入工业机器人领域的本体制造，目前已量产的有注塑机械手、水平机器人、工业机器人等，并且连续两年净利润增速高于行业平均水平，成为新三板的一颗后起之星。
人口红利消失，“机器换人”空间巨大
随着中国人口老龄化加速和年轻人择业观的转变，我国劳动力人口占比从2010年的75%下滑到2017年的71%。此外，根据国家统计局公布的数据，中国制造业平均工资为58049元，对比东南亚地区，已经丧失了人力成本优势。我国3C以及金属加工企业的对机器人代替人工的需求逐渐显现。
根据最新数据，2017 年我国工业机器人销量约为13.6 万台，远低于日本和韩国的水平。预计未来5-8年间，我国工业机器人销量的平均增速将超过20%。
（图示：2016年全球各国制造业中的工业机器人密度）
随着国家政策的推进，《机器人产业发展规划（2016－2020 年）》中指出：到2020年我国自主品牌工业机器人年产量达到10万台，六轴及以上工业机器人年产量达到5万台以上。以3C产业最为密集的珠三角九城市为代表（广州、深圳、东莞等），“机器换人”相关专项资金约12.7亿元。政策补贴推动了该领域热度的持续增长，众多企业开始布局机器人产业。
工业机器人产业链上游主要是核心零部件，包括工业机器人用控制系统、伺服系统、RV/谐波减速器；中游则是工业机器人本体，也称机械手，类型上包括多关节型、直角坐标型、平面多关节型SCARA、圆柱坐标型等；下游则主要是工业机器人系统集成，工业机器人是系统化集成的组成部分，工业机器人的使用需要结合客户情况，配套其他软硬件定制成生产线。
一台工业机器人的生产需要多个环节的配合，在上游做的比较出色的有机器人 （300024），埃斯顿（002747），新时达（002527），该领域研发投入较大,RV减速器用于机械手大臂、肩膀等部位，可以实现更精准的定位和操作。但是由于技术壁垒高，生产难度大，只有七家上市公司设计该零部件的研发，其中能够规模出货的有4家，包括上海机电、中大力德、双环传动、秦川机电。谐波减速器国内也是刚刚起步。大部分企业采取进口的方式，减速器约占工业机器人生产成本的34%。
本体则侧重核心零部件的拼装及销售。该领域做的比较优秀的企业有拓斯达（300607）、华中数控（300161）、伯朗特等。该环节着重生产成本的压缩、市场客户的拓展、客户需求的深度挖掘。
部分企业则是全产业链开展业务，可以实现定制化生产，订单规模也更高。目前整个市场处于供不应求的状态，产业链的每个环节都可以深挖出千亿级别的市场空间。
“研发+并购”双轮驱动 率先抢夺中端市场
从市场应用来看，目前市场上需求有70%的是搬运码垛、焊接工业机器人。这是最常见的工业工序，加上相对技术含量较低、对精度要求低、应用最为广泛。焊接的技术更高一些，装配的应用占比也在逐渐上升。对工业机器人的性能影响最大的就是其运动控制技术。精度、速度、稳定性是体现数控机床和工业机器人性能关键指标，这些指标都建立在运动控制技术的基础上，目前该领域技术的突破难度较大，但是各个企业都在发力研究中。
在工业机器人核心零部件控制系统及伺服系统上，各企业实现突破的方式各有差异，部分企业通过自主研发来实现，部分企业则是研发与并购结合。例如汇川技术、埃斯顿的的控制系统和伺服系统均是自主研发，新时达则是技术研发加并购实现。
伯朗特的核心技术主要通过自主研发与产业链并购获得。通过与广东白云学院、华南理工大学等高校进行产学研合作，自主研发了机器人第三代。公司目前已取得53项专利，其中包括46项专利、5项著作权，3项软件产品，通过成果转化都已应用到公司主要产品中。且公司研发费用呈现逐年提升的趋势，2015年-2017年分别为952.47万、1313.09万、2125.18万，随着营收的增加，研发投入占营收比重分别为7.3%、6.3%、5.9%。
伯朗特也采取并购的方式来获取核心技术，近年来伯朗特已经先后参控了四家机器人公司。2015年，伯朗特收购了东莞市畅利莱机器人科技有限公司60%的股权；2016年，伯朗特收购了宁波力匠机器人科技有限公司5%的股权，收购广东造裕智能装备机器人有限公司5%的出资份额；2017年，伯朗特3600万元收购华成工控51%的股权。这四家企业原本均是伯朗特的供应商，如华成工控在软硬件结合的“驱控一体”研发上具有领先优势，其4轴 、6轴、 8轴等机器人均已实现“驱控一体”。通过并购上游公司，伯朗特可以直接将先进技术用于生产实践，同时也节约了核心零部件的采购成本。
从产品配置来看，伯朗特的产品性能较高，部分核心零部件只有少数的上市公司可以实现量产。随着我国汽车、3C产业自动化浪潮的掀起，工业机器人的需求暴增。在对精度要求较高的环节，国内企业优先选购高端进口产品，但是在大部分的加工、装配、焊接、拼装、码垛等对精度要求不高的环节，基于成本、维修等因素，会优先选购国产性价比高的产品。在中端市场方面，经济型工业机器人的增长空间广阔。
伯朗特的市场定位也是经济型工业机器人。其本体在稳定性、响应速度、易用性、工作负载、工作区域都能满足客户需求，操控系统的便捷度、灵敏度也都得到了市场的认可，同时还兼具了价格优势。大部分企业同类型产品出厂价在8-10万不等，部分政府会给予1-3万/台不等的价格补贴，而伯朗特的主打产品给予应用商的裸机价格仅为2.85万，相比于同类产品而言，仍具有明显的性价比优势。
独特的应用商销售模式 先铺市场后盈利
目前，珠江三角洲、长江三角洲的加工制造型企业已经形成产业集群，部分企业的生产方式改进可以带动整个园区同行业及竞争对手的生产方式改进。因此伯朗特的工业机器人被部分企业认可之后，可以实现大规模的销量增长。
目前伯朗特公司产品在珠江三角洲、长江三角洲等地区畅销，已经设有 16 家办事处，业务范围涉及国内多个省市。同时，公司采取了独特的应用商模式，给予应用商高达600万的授信及优惠政策。应用商可以先进行市场的开发和销售，卖出产品后再支付伯朗特的订货款，此举大大减轻了应用商的资金压力，也提高了其销售政策的灵活性，更适合于全国市场的开拓。销售人员可以根据所在区域市场情况，采用多种销售方式，在公司规定的框架内与意向客户敲定方案及其他商务条款，经公司评审通过后签订销售合同。
（伯朗特2018年中客户前五名）
伯朗特的应用商模式已经经过了两年的打磨，并且取得了显著的效果。 2017年12月，伯朗特针对合格应用商推出了机器人优惠销售政策，2018年根据应用商的月度出货与年度出货机器人给予奖励制度。其中有获得授信产品的应用商，可以先销售产品，然后于当季最后一个月的25日统一支付货款，缓解了资金压力；而非授信产品的应用商于合同签订后预付全款，此举适合认可公司产品但是地区性的应用商。
2018 年 1-6 月，公司机械手、机器人出货量分别为7827台、684台，同比分别增长19.95%、651.65%，其中伯朗特的应用商为其带来了77.5%的订单。
授信制度加上优惠政策，使得伯朗特的产品销量增长迅猛。对于应用商来说，目前珠三角和长三角的3C企业对于工业机器人的需求巨大，是销售的红利时期，而且产品性价比高，市场的开拓难度较小，获利空间大。另一个方面，应用商有高达600万的授信，不用垫资进货，不用担心库存和资金压力，可以专心拓展市场。
对于伯朗特来说，其公司规模较小，研发实力相对上市公司较弱，因此在此阶段比拼技术研发实力或许没有太大的优势。但是走高性价比的路线迅速打开市场再进行客户需求的深挖是可行的路线。我国大部分制造型企业对性价比高的工业机器人需求巨大，在这个阶段迅速抢占市场份额、提高市场占有率是关键。
这样做有两大益处，一方面第一批客户在认可了伯朗特的基础产品之后，其性能要求更高的产品也可以向伯朗特采购，而伯朗特自主研发的第三代产品可以满足客户的更高品质的要求，产品更新可以成为伯朗特未来的一个利润来源。第二个方面，工业机器人一般使用年限3-5年不等，该期间客户需要定期对核心零部件如马达和减速器进行保养和更换，则又会产生新的需求。核心零部件的更换可以成为未来另一个利润来源。
伯朗特董事长尹荣造表示，每个工业机器人的马达和减速器均需要更换，而20万早期客户就会产生百万级别的马达和减速器，每台机器人定期更换零配件的利润为5000元，则已有客户后期可实现的利润空间均可明确计量。
事实上，在3C制造行业，采取“先铺市场后盈利”的商业模式已有不少先例。
小米在刚刚进入市场时就是采用这样的战略。其第一代产品为了打响市场，均采用了优质的原材料，在性能上远超同行业。在售价上，其定价接近于生产成本。加上销售成本后，小米每卖一部手机往往会亏本几十至几百元不等。这样的市场定价没有给小米带来利润，但是却带来了市场的认可。
广大消费者验货和使用后认可了产品的性价比，口碑的传播让小米的订单呈现几何级的增长。在拿到大规模的订单后，小米也加强了对供应商的话语权，可以通过批量采购来压缩生产成本，从而实现了一部分的盈利。
同时小米树立了高性价比的企业形象，积累了大批的忠实客户。因此后续推出的手机新品系列，其市场定价都可以达到正常水平，而其产品也实现了畅销甚至断货。观看此时的小米，已经成了业界畅销的手机供应商，其利润也突破了传统的加工制造企业，实现了品牌联动效应，小米后续出品的多款手机都有了不错的销量，其相关配件产品也得到了市场的认可。从这个角度看，伯朗特的应用商销售模式有异曲同工之妙。
业绩增速显著领先同行 未来增长空间仍可期
伯朗特独特的销售模式的核心就在于市场红利期抢占大量客户，通过前期的让利来实现后期的产品迭代及核心零部件的利润回报。但是该模式风险也较大。一方面，伯朗特前期需要大量垫资来进行生产，对其自身的实力和融资的能力都是一种挑战。另一方面，伯朗特的产品需要精准定位市场需求，大规模量产的产品必须要保证能满足大部分企业的需求，否则一旦滞销，则会产生连锁效应，后续的战略规划都会受到影响。
目前看来，其战略规划尚在稳健运行。伯朗特实现了2017年中企业营收增长117.6%，净利润增长173.48%。2018年中营业收入增长率为25.54%，净利润增长率达到45.43%，伯朗特的业绩增速连续两年高于同行业平均水平。
根据伯朗特披露的公告显示，仅2018年上半年，伯朗特签订的订单就多达16起，订单金额达4.55亿元，半年内签订的订单金额已相当于公司2017年营收的126.39%。随着产能的持续扩张，公司未来几年业绩的增长空间仍值得期待。
（伯朗特2018新签订单）
对于伯朗特来说，由于在政策支持力度和科研资源上都不如新时达（002527）、机器人（300024）等上市公司，公司本身规模较小，研发实力较弱，但是在竞争日益激烈的环境下，伯朗特能够快速抓住新的市场需求，并且针对自身的特点进行战略结构的调整，其灵活的市场策略值得借鉴。
目前，工业机器人领域已经进入理性发展阶段，在此阶段率先突围的企业有望通过加强核心技术的研发、提高品牌影响力、吸引更多的经销商的加盟、获得更丰富的现金流等，来角逐各自细分领域的龙头地位。
此外，伯朗特主要通过应用商模式的销售和推广，来率先抢占中端产品的市场份额。该模式已在近两年得到了验证并且取得了一定的成果，随着更多应用商的加入，其营收增长趋势未来几年有望继续保持。
