二手车金融是一门好生意吗 ? - 犀牛之星

　　本质上，助贷做的是给银行找资产。其实这很符合当下的逻辑，绝大多数银行都有向零售转型的压力，但好资产越来越少。

　　之前看过一些消费金融公司，当时我注意到一个事情，所有大类资产中，二手车看上去像个洼地。总结起来，就是资产好、增速快。特地查了下数据，果不其然，2018年我国二手车金融的市场规模为1502亿，同比增长41.5%。考虑到二手车交易增加，和二手车金融渗透率的提高，市场规模有望持续增长。

　　目前大部分二手车金融公司都是助贷模式，因此毛利和现金流表现都不错，行业毛利率普遍在50%以上。加上服务人群质量普遍较高，也没有现金贷这样的政策风险，所以风险也完全可控。同时，二手车金融生意又极其强调运营，有规模效应和先发优势，使得行业马太效应明显，最终形成寡头垄断的局面。

　　总的来说，二手车金融算是近几年为数不多兼顾成长性和盈利能力的好生意。

　　1502亿市场规模，增速41.5%

　　根据Frost&Sullivan数据，2018年我国二手车金融的市场规模为1502亿。2013年-2018年二手车金融CAGR为81.3%，2018年同比增长也有41.5%。

　　1502亿的市场规模和41.5%的增速，是什么概念？我们来做个对比。宠物行业是投资人公认的朝阳行业。2018年，宠物行业市场规模1708亿，只比二手车金融高出13.87%。反观增速只有27.46%。

　　二手车金融市场增长的原因主要有两个，二手车交易量提升和金融渗透率提高。

　　先说前者，2018年全年全国累计完成二手车交易1050万辆，同比增长11.46%，交易金额为8603.57万元。据汽车流通协会统计数据，预计2020年前年复合增长率仍将保持在17%以上。促进二手车市场增长的因素有两个。一是消费观念的变换。在二手车的消费人群中，80后和90后合计占到总消费量82%。其中90后占比42%，超过80后成为二手车消费的新生力量。国内二手车渗透率远远低于成熟市场。美国、日本和台湾的二手车/新车销量比分别为2.3、1.2和3.3。而目前国内这一数据只有0.5。

　　二是国家政策的鼓励。2016年3月，国家发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》中提及要求各地取消已经实施的二手车限迁政策，随后取消二手车限迁正式开启。

　　说到这里，再提一句。我之前考虑过一个问题，如果自动驾驶来了，二手车需求还会存在吗？我的结论是二手车交易会长期存在。原因是，这是一个供给驱动的市场，只要路上有车在跑，就有二手车处理的需求。截至今年6月，全国机动车保有量达3.4亿辆，其中汽车2.5亿辆。

　　即使没有新车增量，2.5亿量中只有10%流入二手车交易，按每辆均价6万计算，也有至少1.5万亿的市场空间。所以二手车市场这个不用担心。除了交易量本身的增长，加上金融渗透率提高，二手车金融的增速远高于二手车市场增速。我国二手车金融渗透率为29.3%，同样对比汽车发达国家。美国、德国和英国分别为53.8%、45.5%和45.3%。

　　一流的生意：毛利高、现金流好、风险低

　　要说赚钱能力，二手车金融绝对是一个好生意。2018年美利车金融收入16.5亿，净利润3.18亿，净利率接近20%。两个原因决定了二手车金融的高毛利。

　　首先是二手车这个金融资产具有特殊性。这种特殊性体现在两点：获客效率高和单笔件均高。二手车交易的场景很集中，主要在交易市场。只要销售人员搞定市场里的经销商，每个月都有单做，而且服务关系的深入，单量会越来越多。这里有一个问题，互联网平台能不能彻底取代线下的经销商。而取代的关键是，交易平台的效率能否比交易市场+经销商模式更高。在我看来难度很大。单单获客效率，交易平台就无法与交易市场抗衡。目前交易市场在二手车交易中承担品牌引流的作用，而交易平台则需要投入大量的广告。

　　其次大规模垄断的二手车交易，需要大量的资本支持，任何一家公司都很难做到。但只要交易平台掌握的车辆低于交易市场的量，又一定会影响其匹配的效率。所以目前看，这种替代还是挺难的。

　　再说单笔件均，一辆二手车需要贷款七、八万元，而其他消费金融的件均基本在几千，比如手机贷款金融通常只有3000元。件均高意味着成本的摊薄。同样是50元的征信费用，在手机金融服务商和二手车金融服务商的成本结构里有很大区别。

　　从商业模式来讲，目前二手车金融公司普遍采取的助贷模式。助贷模式下，二手车金融公司通过自己线下团队去覆盖各地经销商。当购车客户有金融需求时，金融公司将通过自己风控的客户对接给资方。助贷模式可以理解为帮助银行导流，业务毛利率很高。车金融公司美利、易鑫、灿谷的毛利率分别为76%、60.6%、44.74%。其成本主要来自销售人员和中后台。随着业务规模扩大，两者的比例会被逐渐摊薄。

　　以$美利车金融(ML)$为例，2017、2018年毛利率基本保持在76%左右。2017-2018年，美利的销售费用率从55.6%下降到34.2%，管理费用率从12.2%下降到8.8%。另外，据我了解，在助贷模式下，绝大部分利差收入在交易完成当天就已经收到，后续用户只还钱给银行。在这个过程中，除了要交给银行的风险保证金，并没有太多的资金支出。因此助贷模式下的二手车金融公司能保持很好的现金流。2018年美利的经营活动现金流净额为4.19亿，好于3.18亿的净利润。

　　最后说回风险。金融业务的风险分为两部分，政策风险和业务风险。二手车金融倒没有什么政策风险。首先，二手车金融有明确的交易场景，不属于现金贷。其次，二手车金融利率普遍在13%左右，远低于36%的政策红线。同时业务风险也基本可控。首先，二手车金融的服务人群远好于现金贷。其次，二手车金融公司在贷款完成后拥有抵押品，因此用户还款意愿更强。即使出现坏账，二手车金融公司也可回收资产，抗风险能力也更强。

　　二手车金融有机会诞生寡头

　　二手车行业的格局极度分散。Frost&Sullivan数据显示，我国共有10万个二手车经销商。考虑到二手车交易集中在非一线城市，这意味着大量的经销商分散在全国各地。

　　如何覆盖海量、分散的经销商，是所有二手车金融公司首先要面对的问题。行业内大部分公司都选择通过代理来切这个市场。据我所知，美利是行业内为数不多以直营团队切入的二手车金融公司。2017年美利的员工总数为3352人。到2019年上半年，员工人数增加到5342人，其中销售人员约4000人。庞大的销售团队，也支撑起美利全国性的二手车经销商网络。

　　2017年美利覆盖的经销商数量为3.4万个，到2018年已经能覆盖6.4万个车商，截止今年上半年美利共覆盖了7.4万个车商。近一年半的时间合作的车商数量增加了117%。在二手车金融行业，先发优势尤为重要。因为每一个经销商，一个月可能就卖十台，其中只有三台要做金融，所以它天然就不需要超过三家金融公司。

　　全国化的布局，也为美利带来可观的业务量。

　　2018年美利、易鑫和优信的二手车金融单量分别为23.3万单、21.3万单和22.81万单。从2019年上半年来看，美利二手车金融单量为12.8万单，易鑫的数据为11.12万单，两者差距进一步拉开。在实际场景中，规模往往能决定谁能在二手车经销商争夺中胜出。

　　首先业务规模增加，能带来更多的金融合作伙伴，和更低的资金成本。资金成本决定二手车金融公司产品的丰富性。由于不同的价格，不同的人群，需要不同的金融产品，因此在经销商在选择金融服务商时，往往会选择有更多金融产品的公司。

　　其次，由于涉及到三年车辆的解抵押，考虑到业务的稳健性，经销商往往不会选择小品牌。

　　最后，是产品定价和分成。由于规模效应，规模更大的金融服务商在实际竞争中有很大优势。这种优势可以体现在从定价、到流程审批、风控模型精准性以及给车商返点等多个方面。长期来看，二手车行业的运营优势和规模效应，将使二手车金融行业产生马太效应，最终呈现寡头竞争的局面。

　　总结起来，1502亿市场，保持41.5%的增速，二手车金融行业成长性极好。助贷模式下，毛利率高、现金流好，二手车金融本身风险可控。运营优势和规模效应又使得行业内头部公司强者恒强。