调研|产销分离趋势渐显,宜信博诚发力“AI+IA“保险新模式 - 犀牛之星

全国中小企业股份转让系统指导，读懂新三板&华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”，第六站走进了寿险、健康险等人身险业务代理商宜信博诚（870032.OC）。

依托于宜信体系，宜信博诚服务了大量的高净值客户，客单价多在几十万元，甚至是上百万元。同时，受益于保险行业产销分离影响，以及寿险行业的快速增长，以人身险为主营业务的宜信博诚迎来巨大机会。公司以科技手段切入，将传统寿险销售的各个业务流程进行精细化切割，极大提高了代理人的工作效率。

指导|夏益军

调研|夏益军 王嘉扬

撰写|王嘉扬

宜信博诚成立于2011年，控股股东唐宁，是宜信财富、宜人贷的关联公司，主营业务是代理寿险、健康险等人身险业务。相比车险竞争已进入"红海"，人身险尚处于发展的"蓝海"阶段，市场仍存在很大的机会。

其核心优势在于：

1.随着中国经济增长迅速，消费者对寿险的需求大幅增加。中国保监会数据显示，从2013到2017年我国寿险业务保费收入从9425亿增长到了21456亿，年化复合增长率为17.88%。"十三五"规划提出具体目标：到 2020 年，全国保险保费收入争取达到 4.5 万亿元左右，上升空间巨大。

在此基础上，保险行业产销分离趋势渐显，原有的保险销售渠道正在发生变化。

过去，寿险主要销售渠道为保险公司自有代理人，其特点是只能销售单一保险公司的产品，无法满足消费者最优化的保险配置需求。此外，依靠销售简单的保险产品的银保渠道也逐渐式微。因此第三方保险代理机构迎来巨大机会。

2.公司线下拥有大量的高净值客户，客单价高。依托于宜信内部的协作，公司通过宜信内部推荐的方式，进而有机会服务大量优质的客户。

据公司董事长尹海介绍，高净值客户的保险需求往往更加个性化，需要保险以外的附加值服务，比如传承，优质医疗、养老资源等。目前公司高净值客户业务的客单价多为几十万，甚至是上百万。

3.通过"AI+IA"（AI即人工智能；IA即独立代理人）新模式，发力线上业务。

由于产品的复杂性，寿险销售对保险代理人的专业化要求较高。2018年4月，宜信博诚推出的保险合伙人APP，作为平台独立代理人的智能展业工具，将通过智能需求分析、个性化推荐、线下产品线上预约、计划书、在线培训、销售过程化管理、客户管理、智能销售辅助工具等科技功能，将传统寿险销售的各个业务流程进行精细化的切割。

最终实现人工智能为保险代理人赋能，使代理人可以更加聚焦于获客、交易及服务环节，极大地提高代理人的工作效率，在给客户带来最佳体验的过程中实现自我价值和自我认同。

值得一提的是，随着行业兴起，第三方保险代理公司越来越受到资本市场青睐。2017年下半年，第三方保险代理行业龙头泛华金控的股价从8.54美元开始上涨，截至5月2日，其股价收于27.79美元，涨幅为225.41%。

寿险业务成为其业绩最大增长点。2017年上半年，公司寿险保费为19.4亿元，同比增长121.5%，收入占比从去年同期的18.5%提升至48.5%。

2017年宜信博诚先后发起两次融资，合计融资金额达1.4亿元。在最新一次融资中，共青城尚烨投资管理合伙企业(有限合伙)与珠海爱奇道口金融投资合伙企业(有限合伙)共同入股，投后估值达15亿元。

宜信博诚董事长尹海

近日，华璋资本&读懂新三板调研宜信博诚，公司董事长尹海先生向我们介绍了公司目前状况以及未来发展规划等。

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拥有大量高净值客户，线上线下结合双向发展

1. 公司的主营业务是保险代理，可简单介绍一下吗？

尹海：公司的主营业务是保险代理与服务，其核心主要是代理寿险、健康险等人身险业务，占到营业收入的95%左右。

但我们的定位是保险科技公司，公司通过科技手段为保险代理人赋能，将传统寿险销售的各个业务流程进行精细化切割，大大提高代理人在销售产品过程中的效率，从而更好的让客户获得完整的，一站式的服务体验。

2.公司通过什么渠道获客？

尹海：线上和线下都有，两者的比例在40%和60%。

线下主要通过宜信内部推荐的方式，进而有机会服务大量优质的客户，这部分占到线下收入的一半左右。线上方面，我们服务的主要是保险代理人，这些代理人主要客户群体是普通的大众客户。

3.高净值人群与普通客户有什么差异？

尹海：宜信博诚服务大众富裕阶层和高净值客户多年，对这一市场很有经验。高净值客户的需求更加个性化，对保险附加值服务的需求更大，比如传承、养老等。

这些都是需要专业的团队去整合，不止需要保险知识，可能还涉及到上下游的一些知识体系。而且，高净值客户的客单价非常高，多为几十万元起、最高甚至能达到上千万。

4.我们也能提供这些附加服务吗？

尹海：公司已经深耕高净值人群业务多年，形成了自己一套经营高净值人群保险业务的方法论"保险+"模式，这套模式最主要的就是通过保险为载体，把金融工具和附加的增值服务串联在一起，包含传承、婚姻资产隔离等法律服务，养老、医疗等高端服务等等。

5.我们线上主要是什么样的形式？

尹海：线上业务目前主要分为两类，一类是业务是ToA（代理人），宜信博诚已经推出相关的APP，作为服务代理人的平台；另一类是官网、官微上面的直销。

6.线上的客单价是多少？

尹海：线上合伙人APP业务客单价约为6000元左右。

7.线上线下的产品会有什么不同？

尹海：寿险产品的差别总体上不是很大，主要区别在保费上。线下的产品的价格普遍要高于线上产品的价格。

原因有两点：一是，线上有反洗钱的要求；二是，对于保险公司来讲，没有经过人员的把关，没有详尽的尽调信息，只是局限在网上的客户信息，风险是比较大的，而且线上自动核保的额度会有限制。

8.寿险销售的分佣如何进行结算？

尹海：手续费比例差不多总保费的3%-8%。一般会在年期的前几年结算。但也有保险公司会在第一年就支付给我们。

9.目前我们在全国大概有多少网点？

尹海：目前我们有20家省级机构。

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产销分离趋势渐显，第三方保险代理迎来春天

10.整个保险代理机构的行业规模有多大？

尹海：从整个保险代理行业收入来讲，大概在1540亿元左右。

11.市场规模未来会有提升的空间吗？

尹海：非常大的提升空间，但增长主要来自寿险业务。增长的逻辑在于两点：

第一，寿险市场本身规模的增长。2017年，普通寿险业务实现原保险保费收入10451.65亿元，同比增长55.34%。而财险业务的增长仅为9.12%。

第二，受益于产销分离的趋势，保险销售渠道正在发生改变。

12.保险销售的渠道在发生怎样的变化？

尹海：保险销售主要有三个渠道：保险公司自己的代理人、银行保险和保险中介。

目前，自有代理人的渠道在减弱，原因在于销售端与用户需求的错位。

比如，现在保险行业里面有将近800万代理人，其中有80%或者90%的代理人属于保险公司自有的，他们只能销售单一保险公司的产品，无法满足消费者最优化的保险配置需求。这样的错位在寿险行业极为明显。

但随着消费者的意识和需求起来后，他们自然需要寻找其他的渠道做寿险方面的规划，给他提供一个多元化的保险公司产品和服务的解决方案。

13.在保险行业，产销分离是未来的趋势？

尹海：是的，只有产销分离以后，客户的利益才能得到最大化，客户的体验才能变好。第三方保险代理的市场规模也很大程度上受产销分离进程的影响。

14.目前，产销分离的趋势如何？

尹海：大公司还会保留自己的代理人销售队伍。但很多中型公司、中小型公司，甚至是大中型公司，会更多地依靠中介这样的外部渠道。

15.我们了解到，近几年有很多公司也开始开展寿险代理业务，是出于什么原因？

尹海：首先，社会发展到一定的阶段，大家的保障意识越来越强，购买寿险的意识也越来越强了。其次，现在信息比较发达，资金雄厚的公司做这件事相对来讲要容易一些，因为他可以找到更好的人，组建更好的团队，提供更好的服务体验。

16.越来越多的竞争者涌入，公司的优势在哪？

尹海：第一，寿险产品因为其复杂性与个性化，所以对于专业度的要求是非常高的。

目前，我们和60多家保险公司建立深度合作关系，积累了3000多款寿险产品，并且我们组建了专业的产品和精算团队，根据不同的产品类别，以40到70个维度分析每一个产品，对每一个重要保险利益点进行建模研究，通过建立科学的评价体系，保证对每一个保险产品客观、公正的判断。

第二，寿险经营需要经历多年的沉淀才能够彰显出效益，我们具有比较好的经验和能力。同时，我们在保险科技方面投入很大，这会让我们具有很强的竞争优势。

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未来增长来自线上，发力"AI+IA"新模式

17.您能否简单介绍一下"AI+IA"模式？

尹海："AI+IA"模式是指用人工智能等创新科技赋能的平台独立代理人模式，是基于科技打造的创新寿险销售体系。

该模式的核心是扁平化的组织机构，而代替传统"金字塔"式组织结构建立的上传下达、上学下效的体系，我们选择利用科技直接触达并赋能终端的方式。

18.公司未来业绩主要的增长来自于哪？

尹海：未来的增长主要来自线上业务中保险合伙人APP的增长。

19.所以说这个保险合伙人APP不是针对C端的？

尹海：我们是通过保险合伙人APP直接服务于代理人，从而间接为客户提供更好的体验和服务，最终目的是为了更好的服务客户，但是这个APP不是直接针对C端的。

我们认为，投保人在很长一段时间可能也弄不清楚保险的各种条款与概念，尤其是寿险，是无法标准化的。所以说我们需要代理人，特别是高素质专业的代理人。通过代理人来为客户做一个梳理，让客户去了解他所买的是一种什么产品。

20.宜信博诚的代理人模式与传统方式有什么区别？

尹海：简单来说，就是通过智能需求分析、个性化推荐、线下产品线上预约、计划书、在线培训、销售过程化管理、客户管理、智能销售辅助工具等科技功能，将传统寿险销售的各个业务流程进行精细化的切割。

最终实现为保险代理人赋能，使代理人可以更加聚焦于获客、交易及服务环节，提高代理人的成交效率。同时，这个APP不仅涵盖保险销售的全过程，而且还跨越保险销售人的成长过程，在给客户带来最佳体验的过程中实现自我价值和自我认同。

21.保险公司能做这个事情吗？

尹海：很难，产销分离是个大趋势，虽然现在很多保险集团公司，包括中国人寿、中国人保等公司都成立了自己的保险销售公司，这些公司都是持有中介牌照的，但由于保险公司天然的自有产品利益最大化的出发点，决定着即使是牌照准许，他们也无法真正实现我们要做的事情。

22.我们的科技是依托于保险合伙人APP，但最终销售增长还是通过代理人数量的增加？

尹海：是的。我们通过新上线的保险合伙人APP为代理人提供更多的服务，提升他们的销售体验，未来的增长一定要靠平台上活跃的代理人数量的增加来实现。

23.这些代理人可以同时在其他平台兼职吗？

尹海：不能，代理人都是全职的。因为国家有规定，代理人只能在一家保险机构从业。

24.目前公司一共有多少代理人呢？

尹海：还不多，目前我们还不到一千人，因为这个也是从去年底刚开始发力，就是希望通过科技的手段来吸引他们。

25.公司未来代理人规模的扩张计划是怎样的？

尹海：公司对于代理人未来的发展还是寄予厚望的，毕竟我们不是简单的复制已经成熟的保险公司个代模式，而是通过科技的手段，解决代理人的痛点，打造属于公司自己的科技驱动的模式。

扩张计划的话，首先代理人的规模并不是我们所追求的，我们的slogan是"只给少数人的智能趣味工作室"，也代表了我们不走传统的粗放式发展模式。