前往新版
近日，由犀牛之星主办的2016年全国新三板巡回路演--明星企业大消费与高新技术专场，在北京隆重举行。在嘉宾分享环节，神州优车董秘兼CFO陈良芸围绕公司未来的业务规划、网约车新政出台以及滴滴与Uber合并的影响等问题作了精彩的演讲。
以下是其演讲实录：
在发言的开始，陈良芸对行业背景进行了解析，指出互联网技术的发展以及汽车的技术革命使消费者的行为习惯和汽车生态圈发生改变，而这将会给出行行业带来新的发展机遇。
陈良芸：“我们在7月22日正式在新三版完成了挂牌。目前我们的市值是440多亿，相信我们的企业价值还没有完全体现出来。
这个行业为什么这么热？滴滴、Uber，大家都希望在这里分一杯羹，因为全球的资本界和科技界都看到这个趋势，也认可这个趋势。一个是互联网方面，从传统的互联网到移动互联网，消费者行为模式发生了巨大变化。现在大家只需轻轻一点，车就来了，这个信息技术不可阻挡。
其次，是汽车的技术革命。从传统的能源汽车，到EV，到无人驾驶，这个技术路线是确定的，现在无人驾驶只是有一些伦理的问题，所以自动驾驶还没有完全落到现实生活中。这些趋势会带来两个大变革：一是消费者行为习惯的变化；另外一方面是汽车生态圈，我们预计会有一个重大的变革。
在汽车生产方面，是传统的奔驰、宝马这样的厂商会生产出新一代的汽车，还是谷歌、苹果？现在都不一定。而汽车销售方面，厂商和传统的4S店矛盾非常突出，在这之中，近几年会酝酿一个巨大的变革机会。"
基于行业未来的变革和其中蕴藏的机遇，陈良芸勾画了神州优车"出行+电商+金融"的发展蓝图，强调聚焦汽车垂直领域，把汽车产业链做精做深。
陈良芸："在这个变革机会里，我们会把神州优车平台作为我们捕捉业务机会的基本平台，在境内来做这些业务。
从整个业务布局来看，可能大部分人之前以为神州优车只是做专车，其实不是这样的。出行平台只是我们布局的一部分，那么出行平台目前是包括100%神州专车的业务。神州租车第一大股东是神州优车开曼公司，也是在我们的同一控制下，未来在合适的时机，我们会考虑股权整合。
第二板块是汽车电商。我刚才说到汽车流通行业会发生一个巨大的颠覆。我们会通过神州买卖车的平台参与其中，目前也在全国各地陆续开业跟大家见面。
与之配套的还有汽车金融平台。我们已经设立了一家名为神州闪贷的公司，很快也会正式开业。
总体来说，神州优车特别的地方，就是在于我们做垂直领域，把汽车产业链做精做深，而且是非常专注于汽车领域，从租车到专车，到电商，到金融，是非常聚焦在汽车垂直领域里面来的。而其他的比如滴滴、Uber它们其实是以互联网作入口，做横向。那么这个其实大家的路径是不同的，那谁能走出来，请市场的投资人来评判。"
对于神州优车"B2C"的营业模式，陈良芸充满了信心。她从定性和定量两方面分析中国出行市场的需求，表示神州优车做的是出租车的升级版，针对出行市场的顶端，从个人、家庭再到大型论坛的专车市场，以更好的服务获取溢价，强调"神州的量都是切出整个出行的顶端，一定是能够赚到钱的这些顶端""而不是去抢出租车司机的饭碗"。
陈良芸：”整个出行板块，从大的商业模式，其实分为两类，一类是B2C，C2C，神州做的都是B2C。
神州租车是在2014年9月份在香港上市，其实也是走的B2C的路。C2C端包括PP租车的等这些竞争对手。大家现在也看到了神州租车是全国遥遥领先的公司。它比第二到第十大加起来还要多，这是神州租车。
神州专车也是B2C的模式。B2C就是车辆统一租赁和管理，放在一个大的池子里面，驾驶员是我们的员工，统一来培训，统一来管理，这样的好处是带给消费者比较标准化的服务，因为我们的管理是很严格的，和C2C的模式比起来，我们会更加标准化。所以也会需要消费者多付一点点的溢价，也不是很多，只是每一单多10块钱8块钱而已，我们觉得好的服务值这个溢价。
我们这边对专车先做一个定义，比出租车价格要高20%以上的才是专车，这与比出租车定价低的快车模式是不同的。我们做的是一个出租车的升级，是一个高品质的服务，而不是去抢出租车司机的饭碗。
从整个业务产品来看，首先是中国出租车，全国各地大家都有体验。出租车的服务是差一点，所以会有人愿意多付一部分溢价来享受好的服务。除此以外，现在这些大型的论坛，达沃斯论坛、博鳌论坛，每次一用车要用两三千台车，而私家车是没有有能力提供这样标准化服务的，这也是我们重大的应用场景。
在此基础之上，还有替代私人购车的，我们更多会认为它是替代家庭的第二辆车。因为一个家庭有一辆车还是有必要的，但是第二辆车其实完全可以由专车来替代。此外，现在的80后90后的年轻人，在北京上海这样的城市，摇不到号，或者是因为交通问题，每天开车上下班也不是很经济，所以也会来选择专车。
在前面这些定性的分析基础上，罗兰贝格帮我们做了一个定量的研究。今天中国整个出行市场每天有28亿人次，这个里面就包括了所有的专车、出租车、快车、公交地铁等，一天是28亿次。大家经常听到滴滴说自己每天是1500万，1700万的订单。
我想说这个背后数字有什么意义呢？中国就是人多。如果说通过补贴，强行扭曲供给和需求的一个关系，要补贴多少就有多少量。通过强补贴，把快车的价格补到出租车价格以下，可能有一些人原来是坐公交或者是地铁的，既然价格这么便宜，就都过来坐专车了。如果你要补贴更多，那么这些量就更多，其实这些量是赚不到钱的，大家记住中国每天28亿次出行。我们神州专车做的是整个出行金字塔的顶端这部分需求，是最有价值的这部分单量。
很多人会觉得B2C很重，但其实从运营特点来说，B2C完全是一个轻资产的模式。这是因为车不是我们所有，而是从租车公司租来的。我们承担的是车辆租金，但是B2C确实运营很重，对运营能力的要求比较高，以司机管理为例：
我们招聘司机一般有四个步骤：一是有纹身的，脸上有刀疤的，身上有纹身的，影响客户体验的就会被删掉。毕竟这是一个出行体验，所以我们司机，总体颜值还都比较高。
第二步是要做一个驾驶技能的测试。每台车上我们都有OBD系统，所以出去开一圈的话，那你的驾驶信用系统怎么样？系统会自动打分。现在也是要求每个司机有3年以上驾龄，并且驾驶技术比较娴熟的才可以做专车的司机。
第三，是司机的无犯罪证明。我们司机的背景资料都在公安部的后台筛检。大家注意这不是一个自己去刻一个萝卜章，盖个无犯罪记录证明这么简单。我们是把所有司机的简历放在公安部后台去筛检，如果有重大刑事案底、吸毒史的人都会被筛掉，所以这一步就可以筛掉全国7-8%的司机。
第四，对司机要进行定期体检和培训，保证客户体验。
关于安全性，深圳市2个月前也做过一个市场调研，把深圳市所有的一万多名专车司机，包括滴滴、Uber和我们的神州司机放在一起做了一个背景调查。有案底的司机是3086个司机，其中1700多名是有重大刑事案底的，1200多名是有吸毒史的，这个比例是非常的高，而其中没有一个是我们神州专车的司机，因为我们之前已经在公安部的后台筛检过。大家想象一下，只要这些人在提供专车服务，一定会影响我们客户的专车体验。2个月前深圳还有一个女教师被C2C专车司机杀了，全国各地还是有各种恶性事件频繁发生，所以如果对司机把关不严格的话，这种事情一定是不断发生的。”
回到盈利模式来看，B2C模式下，由于我们自己的收入端定价比出租车价格高，成本端随着我的规模的扩大，我们的单均成本迅速下降。如果看我们的运营数据，可以看到每个月的单均亏损都在收窄。到六月份，单均成本和单均收入两条线已经离的非常近了。预计今年我们第三四季度专车业务就实现盈利。"
而谈到交通部最近出台的网约车新政，陈良芸表示，神州优车所经营的"B2C"模式，在安全性等方面具有更大的优势，是完全合规的，而且也是新规所鼓励的。
陈良芸："第一，神州专车的模式是完全合规的。交通部出台的法规也是完全鼓励B2C的模式。那么C2C这个模式现在为什么不合规呢？首先是因为在中国出租车有237万，如它有一个商业模式可以颠覆出租车的集体利益，那么出租车司机肯定会跟你拼命。现在全国各地已经有近百起的出租车司机和专车司机斗殴的恶性事件，甚至有死伤的，都不在少数。那么出于维稳的压力呢，国家一定要保护出租车群体的利益。你商业模式再创新，共享经济再漂亮，但是你不能动摇全国稳定的大局，合规性方面神州专车是完全合规的，这也是为什么我们能成功挂牌新三板。交通部专车新政出台以后，私家车绝大部分都进不来的。
网约车新政的目的主要是保护出租车群体的利益以及限制非法专车进入平台，维护公共安全。其整个规则设计有三大原则：
第一，整个专车要纳入出租车的管理体系。普通的出租车叫巡游出租车。我们这个其实是叫网络预约出租车，简称是网约车。它已纳入出租车的监管体系，由交通部来监管。
第二，价格方面。交通部也是明确提出一个高品质差异化经营的原则，在这个原则之下，要求所有专车的车型不能低于当地出租车的水平，同时也规定了专车不能低于成本价竞争，也就是说专车在质量上和价格上都应该高于出租车，这样才能符合高品质和差异化的定位，这是价格方面的管制。
第三，数量方面的管制。在交通部法规的基础上，各地会有实施的细则落实下来，估计在10月份底之前都会陆续出台。每个地方都会设置一些网约车进入的门槛，或者是通过数量管制的方式，或者是通过提高门槛的方式。
同时，专车新政的出台对车辆、驾驶员和运营平台都提出了新要求。每一辆网约车都必须是营运车辆，每个专车司机都必须具有相应的资格证；而对于平台，则要求平台在安全和隐私等方面作为第一责任人进行监管，这就加大了平台的运营成本。因此，C2C模式必须转型，平台的运营成本也会大大增加。"
谈及滴滴和Uber的合并，陈良芸认为，它们所作的都是C2C的模式，之前是依靠大量补贴来吸引客户，在盈利模式上并不清晰，而且在安全性等方面存在较大的隐患，在网约车新政出台后，会受到一定的限制。而神州优车属于交通部鼓励的B2C模式，盈利模式清晰，安全性有保障，在市场竞争上有独特的优势。
陈良芸：“新模式下滴滴和Uber的成本就是两端补贴，对乘客和司机都大力补贴。大家如果坐C2C车的话，就知道每个司机车上至少有3台手机，哪个平台补贴多接哪个平台的单。所以这个竞争只要存在的情况下，它的药不能停，有一天一旦停了，需求车辆供给和乘客一定会大量的减少。
大家可以看到其实在过去一年半的时间，竞争这么激烈，滴滴、Uber进行巨额的补贴，他们补贴不是一点两点。滴滴去年补了近160亿人民币，Uber全年补了近100亿人民币，Uber把全球盈利的钱都拿来补中国，总有一天他们补贴不动了，他们补不动了所以要合并。
另一方面，我们知道C2C模式在竞争情况下是非常难以实现盈利的。这和美国不一样。大家知道美国，Uber是赚钱的，但是为什么在中国不行？那是因为在美国的市场，它的出租车是很少的，而且出租车是很贵的。中国正好相反，出租车又少又便宜，所以在美国，价格定的比出租车低还是能赚钱。但在中国，出租车已经那么便宜了，如果定价比出租车还要低，那肯定是赚不到钱，而且另外一方面，美国汽车保有量比较高，所以这些车主他们的时间成本和出租车司机是差不多的。所以小地方的工人，超市收银，出去拉一趟活儿大家都愿意。
在中国正好相反，在座的各位大家会开专车吗？绝大部分是不会的。所以真正在中国社会开这些车的是专职司机。这和美国也是完全不一样的。因为中国有车一族，你们的时间成本是远远高于他们的。所以整个大环境就导致B2C的模式盈利模式挺清晰的，但是C2C就很难实现盈利。
回过头来神州专车的运营数据，但即使在过去一年竞争这么激烈的情况下，大家看到我们的日单量还是每个月在往上走的。除了春节，春节大家都回家。所以我们对自己的业务就更有信心了。我们相信我们的目标是准确的。确实是有一些消费群，愿意多花8块钱10块钱来选择我们的服务，神州专车也拥有了自己的粉丝，并且订单也在持续增长。未来一旦滴滴优步减少补贴力度，开始提价，消费者一定会有部分转到我们这儿来，同样的价格，神州的服务比他们要好很多，我们的消费者需求会大幅增长。另一方面，司机端由于补贴下降，收入也随之下降，他们也会更愿意加入神州来开专车，还不用担心受怕被查，我们的司机资源也会更丰富。因此我们认为这两家合并是利好神州专车的。
最后，陈良芸在总结时强调，神州优车要运用十几年积累下来的数据和渠道等各种资源，围绕客户用车的需求完成一个全周期的覆盖，做"整个生态圈的重塑者，聚焦在汽车领域里面，把产业链上下游都整合起来"。
陈良芸："神州优车，不仅仅是专车平台。其实专车平台我们现在运营得很好，整个现金流也非常好。现在我们的现金和现金等价物加起来有近八十亿。那么接下来这些资金我们怎么来运用，我们下一个战略重点，下半年会做汽车电商平台。大的背景又回到整个汽车流通领域，在这个里面，我们认为有非常大的商机，我们会和我们的战略合作伙伴一起来做一个叫神州买卖车的品牌。具体的计划，现在已经在筹备的有100多家店，已经陆续在开业。在2017年6月份的时候，我们覆盖全国各地级市，开到500家店左右。
那么商业模式上来说，就是说线上合作伙伴起来，通过线上导流，不是导到4S店，而是导到我自己的门店里面，神州买卖车一年开的500家的店里面，形成一个闭环的交易。这个和已有的汽车电商，包括易车、汽车之家它们的模式是不一样的。它们这些汽车电商导流都是导到4S店，但是4S店它是依附厂商的。其实就是说你还没有形成交易的闭环。而我们这个门店是我们自己的。
所以导流导到我们自己门店里面形成闭环以后呢，通过这两种商业模式，来完成整个销售的闭环。那么一方面是包销，一方面是代销。因为前面我提到每一个城市加起来全国差不多有500个店，500个店如果跑起来的话，跑顺的话，一个月一个店卖150台车，那就意味着全年我可以卖到60万到80万台车。这样的一个量，就可以很方便跟厂商去谈。如果是包销模式的话，就可以跟厂商谈一个比较大的订单的量。
特别介绍一下定制，定制车这个模式有一点类似早年国美、苏宁跟电器厂商谈这种定制的电器，我们也可以谈这种定制车。比如说宝马，宝马自己是有320，我们就跟它谈一些配置的车，宝马320i，那么在这个基础上呢，我可以一个定单就下10万单。这个对于厂商来说是非常有吸引力的。因为大的背景是中国的汽车产能是非常过剩的，厂商压力很大。
整个汽车全年产能大概有4000万台。但是销量有2000万台，这就意味着有一半的产能或者是生产出的车停在仓库里卖不出去，或者是零件压在生产线上不敢生产，要不然是生产线大量的闲置，所以厂商的压力是巨大的。我们这个平台能够走这些模式，厂商是非常愿意跟我们谈的。
这也是我们的一个战略布局的缩影。刚才提到我们是愿意做纵向，把整个汽车产业链做强做深。那么在这个里面，我们的目标是要围绕客户用车的需求完成一个全周期的覆盖。那么这里面就包括已经做了的租车、专车、购车领域，我们马上做神州买卖车，以及配套的神州闪贷金融，未来也可能做汽车保险等等。这样，汽车整个产业链的布局绝大部分都会放到我们这个平台里面来，所以我们的汽车布局非常的快，也相信我们公司价值也在市场上会得到进一步的体现。
同时要说一下我们的神州优车在汽车行业里深耕已经有十几年的历史，神州租车到神州专车，再到神州买卖车，其实积累了非常多的，包括客户的资源，渠道的资源，这些大数据的资源，未来开展不管电商业务，还是金融业务的时候，这些都会有非常强的协同效应。
而大数据方面我们也有独到的优势。现在也有很多企业要涉足无人汽车，包括滴滴和Uber。但是真正有完整数据的是神州。为什么这么说呢？因为不管是滴滴还是Uber，车不是它的。它能采集到数据是外围的环境数据。所以这个对于实现无人驾驶仅有外围环境数据是不够的。真正要做无人驾驶的话，需要模拟驾驶员的行为，需要采集车内数据和车队数据。我们的天然优势在这里就得到充分体现。
因为我们的车大部分是自己的，车上都装有OBD，通过机器学习，可以模仿司机的行为。不仅是出行的环境数据，我们还有车队的数据，车的驾驶行为数据。我们的数据量可能没有滴滴那么大，但是我们的数据质量是最高，也是最完整的，这一块是实现无人驾驶最有价值的数据。现在全球顶尖的一些做无人驾驶的公司也都看中了这一点。
此外，我们还具有团队优势。陆正耀先生是我们公司的创始人，也是中国出租车协会的会长兼道路运输协会的副会长。所以我们公司的商业模式从第一天开始就是严格按着交通部的鼓励方向发展的。黎辉原来是华平亚太区总裁，原来是2012年投了神州租车，2014年投了神州专车。现在把他自己也投到我们公司来了。整个团队大部分都是和陆总一起的神州公司的创始成员，团队是非常稳定的，还有一些是新来，像我这样的。我虽然是在中金呆的时间比较长，但是我在中金的时候，也是一直做神州的项目。所以对陆总整个团队也比较熟悉。
在这里面给大家说明一下，不管是哪个合作伙伴来找我们（神州优车）合作，我们还是作为一个独立的公司来运营。因为我们做的都是O2O的业务，它不是一个纯互联网。O2O模式，最重要的是线下的运营能力，这个事不是说有钱就能做好。最核心在于你线下的运营能力和管理能力，线下的运营能力也是我们公司的基因，这一块我们也擅长，有经验也有能力把线下运营做好。线上的这个O，每个板块我们都可能会找最合适的合作伙伴，有可能是阿里，也有可能是其他人。但是我们还是一个独立的公司。
总之，神州优车想要做一个整个汽车生态圈的重塑者，聚焦在汽车领域里面，把产业链上下游资源都整合起来。"
