账号登录


密码输入错误
密码输入错误

忘记密码?

扫码登录

请使用最新版本犀牛之星app扫描二维码登录

立即注册 二维码登录

加载更多>>

李益诚:如何让商业计划书最“撩”投资人

19792 0 来源:犀牛学院 发布时间:2019-04-29 12:36

微信图片_20190429104313.jpg

清华同方厚持合伙人 李益诚

商业计划书的模式千篇一律,但融资双方的需求却各有不一。两者的步调是否在共振频率上,决定了一段融资关系的最终命运走向。

相比外在形式,学会以资本思维去向投资人传达商业计划才是关键。想投资人所想,站在投资人的思维角度来传达商业计划,融资关系才能最高效达成共识。

李益诚老师讲课

以下内容根据李益诚老师在犀牛学院讲课笔记整理而成,有部分增删:

商业计划书,亦可理解成投资说明书,为融资而服务。

在融资过程中,我们面对的投资人类型不一,有上市公司,有战略投资人,亦有财务投资人,他们的需求与偏好各不相同。商业计划书能否逻辑清晰、简明扼要切中投资人的需求痛点,直接影响着融资的成败。

一份好的商业计划书,必须能用一句话将以下六点关键信息讲清楚:1. 做什么?2. 赚什么钱?3. 怎么赚?4. 为什么你能赚?5. 团队是谁?6. 要钱做什么?

然而,所有商业计划书模式大同小异,这六句话该怎么讲才最“撩”投资人?

总结下来,其实只需做好三件事即可。

第一,告诉投资人你值钱;第二,告诉投资人你怎么赚钱;第三,投资人怎么从中赚到钱。

证明值钱

赚钱的企业不一定值钱,但值钱的企业终有一天会赚钱。

在投资人看来,赚1500万和赚1000万没有太大的区别,相比当前的收入,他们更在乎你是否值钱。

因此,商业计划书第一步首先要证明值钱。

做什么?即企业的战略定位。总体来说,迎合趋势的战略定位与规划,在投资人看来会更值钱。战略定位又分为现在的定位和未来的定位。

现在的定位是什么?是卖产品,还是提供服务,亦或是出售解决方案?未来的定位又是什么?是做平台,还是构建生态?总之,创业者要对当前和未来的行业趋势有清晰的认知,让定位显得更值钱。

赚什么钱?即企业的盈利模式。也就是利润从何而来,这里有别于战略定位,无需高度概括,而是要讲清楚利润来源的具体构成。

先赚什么钱,再赚什么钱,最后赚什么钱。核心是要避免让人觉得盈利模式单一。

例如,一个军工企业,若是一句话概括为赚产品销售的钱,则会显得盈利模式过于单一。

换个方式表述则会更好。首先,你可以说通过与其他企业合作,赚技术合作的钱;其次,通过指导其他企业孵化产品,赚技术指导的钱;然后,通过直接销售产品,赚产品销售的钱;再有,通过结合互联网与物联网,积累大数据,做行业指导,赚数据输出的钱。

传统的盈利模式研究,更多是站在单个企业角度看问题,以自我为中心分析成本收益,这样很难看到价值链路的更远端。

想要企业在未来有更广阔和可持续的发展空间,我们还需要整体地思考企业内部价值链与外部价值链的构造与协同,以高瞻远瞩的目光,在整条价值链路上运筹与布局。

毕竟,“不谋全局者不足谋一域”!

证明赚钱

如果说“证明值钱”是创业者与投资人之间故事的开始,那么“如何赚钱”才是推动故事发展的重要动力。

商业计划书第二步,重点在具体的赚钱路径。

怎么赚?这里要讲的是企业的商业模式。

企业与企业之间、企业的部门之间、与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连接方式,即商业模式。有了一个好的商业模式,成功就等于有了一半的保障。

介绍商业模式时,要以投资者偏好的方式来呈现。减少文字性的叙述,尽量以图表和数据方式展示。

例如,当涉及业务模式和产品时,用产品截图或者服务体验来展现业务范围和模式。如果模式较复杂,结构化图表的形式会更有效。

为什么你能赚?突出你相较于其他竞争对手或同行的关键资源。市场从来不缺好的商业模式与优秀的赚钱点子,那为什么是你能赚?

创业者需要对市场痛点有深刻的认知,营销模式与计划要具有可落地执行性,以及关键资源具备独有竞争力。

尽量谈具体的微观层面的内容。例如,针对市场痛点提出什么样的解决方案,通过什么方式去做市场,在哪个区域做,如何去执行……等等。

投资人对行业市场本就有一定的预测与宏观认知,他们更想了解你有什么关键资源和独特竞争优势。

在展示关键资源与竞争优势时,这里遵循一个逻辑,“有技术不代表有市场,有市场不代表有收入,有收入不代表有利润” 。

相比向投资人直接展示你拥有多么厉害的技术,告诉他们你的用户是华为,华为一年给你多少订单,更能一针见血地阐明你的价值所在。

再者,也可以从用户的核心价值出发来描述:用户数量、活跃度、转化率、重复消费。

共同成就

投资不是公益,亦非慈善,最好的融资关系应当是相互成就。

商业计划书的最后一步,介绍团队是谁,并告诉投资人他们怎么从中赚到钱。

团队是谁?围绕团队介绍来展开。

投资即投人,是一条公认原则,再伟大的蓝图还需人来绘制。

在介绍团队时,团队成员的过往工作经历,要拿数据说话,且履历要和项目核心相匹配。

有时,甚至可以透露团队成员在创业前的年薪范围,年薪在一定程度上也展示了实力。

要钱做什么?阐明你的融资需求。

首先,估值多少,出让多少比例的股份,应根据公司未来一两年的发展需求来预估所需的资金,并尽量以最小的股权出让比例来获取。

其次,要的钱用来做什么,应具体到明细。如,要500万元,其中40%补充流动资金,30%用于技术研发,20%引进人才,10%打造品牌。

接着,预估这笔融资款的大致使用时间,使用完成后,公司会达到什么样的阶段,获得什么样的业绩。

最后,重点说明可以给到投资人的回报。

怎么退出?是通过股份退出、上市退出还是每年分红退出?预计具体的投资回报率是多少?周期性、分红回报是多少?上市回报是多少?

后 记

商业计划书的模式千篇一律,但融资双方的需求却各有不一。两者的步调是否在共振频率上,决定了一段融资关系的最终命运走向。

相比外在形式,学会以资本思维去向投资人传达商业计划才是关键。想投资人所想,站在投资人的思维角度来传达商业计划,融资关系才能最高效达成共识。

受篇幅限制,小编主要整理了李老师课程中的思维精华部分。课堂上李益诚老师还分享了许多经典案例与运用资本思维的具体化套路。

思维的培养,终究要靠大量实践才能养成!

欢迎加入犀牛学院,让李益诚老师手把手教你如何运用资本思维写一份完美的商业计划答卷!

附上一份课堂笔记思维导图:

微信图片_20190429104614.jpg

制作人:【融资实战特训营】1班学员肖银辉

评论 0条评论
暂无相关评论信息

购买文章

实际支付: ¥0.00

微信支付:

客服热线:0755-86933318

提示

返回修改
提交反馈
用户反馈