和创科技:雷军看中的独角兽公司

来源:同花顺金融网 2017-06-23
狙击枪瞄准镜中一个内含十字的红圈,是狙击手精准打击目标的必备工具,专业与精准的象征。而专业与精准,是市场营销的关键词。
2009年,北京大学的几位校友决定打造一个企业营销管理的“红圈”。于是,“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”和“红圈OMS”相继问世。
这几位校友中有和创(北京)科技股份有限公司的创始人刘学臣和联合创始人胡奎。2017年5月,新三板在线“万家灯火:激扬中的新三板”大型公益系列访谈活动,与和创科技联合创始人兼CFO胡奎畅谈公司创业故事、发展路径与前景规划。
“当时要做红圈,是看到企业销售管理的痛点——销售人员需要外出办公,难以实现高效管理。”胡奎对新三板在线说,2009年,智能手机刚问世,移动互联网初兴,打造红圈有了最初的技术背景。
如今,在移动互联网日趋成熟时,和创科技早已迎来扩张期。“如果企业级服务是铁人三项——产品、销售、运营,那么和创早在2014年之前便基本完成了这个树立行业门槛和夯实基础的阶段。”胡奎指出,2014年至2016年,在行业高速增长时期,和创也开始跑马圈地,借机做大规模。
“如今,和创科技已经进入第三个发展阶段——通过内生+外延,走开放的平台策略。”胡奎进一步补充说,与其说是打造平台,更应该叫“联盟”,大家在这个联盟中共享客户和技术等资源。
三个令创业者“嫉妒”的成长故事
提起创业,回忆起来似乎总是有很多“酸甜苦辣”——当时有多“酸、苦、辣”,才有如今的“甜”。
胡奎认真回想了下,却对新三板在线笑言:“和创起步是比较顺利,我们有形式上的难,但真的没有面临过生死的考验。”
这似乎是一个乐观主义者的积极态度。但新三板在线随后了解到,和创科技或许真的比较好“运气”。
毕业于北大光华的和创科技创始人、CEO刘学臣喜欢市场营销,据说其“挖掘到自己的第一桶金后,就天天研究史玉柱和三株口服液”,而毕业于北大信科的胡奎则偏爱资本和融资。
“我们都在北大创投研究会,我是会长,他是发起的理事之一。”
胡奎对新三板在线说,刘学臣和他是当时北大比较少的对创业感兴趣的人。和创科技(前身是图搜天下)是他的第三个创业项目,这个项目的核心产品便是营销软件“红圈营销”。
这次创业,源于刘学臣的三个想法或疑问。第一,营销里有个麻烦事,人都在外面跑,无法有效管理,那么如何解决企业营销人员的外出管理?第二,当时智能手机刚出来,能不能通过手机,将营销人员的位置、轨迹、工作过程记录下来,进行移动化管理,从而提升效率?第三,可否做一个对每家公司都适用的系统放在网上,像打游戏那样,最好一个客户开一个账号连上网就可以用?
“我当时一听,这个项目好啊。”胡奎对新三板在线解释说,其实刘学臣说的第一个和第二个概念就是移动互联网,第三个概念就是SaaS(Software-as-a-Service的简称,意指“软件即服务”)。
“加在一起就是移动SaaS概念。”胡奎坦言,这在当初都是非常模糊的概念,我们并不知道什么是SaaS。毕竟,当时智能手机刚开始面市,还远远没有普及开来,苹果手机才出到第三代,雷军也还没做小米,更别提什么“移动互联网和SaaS”。
在技术非常不成熟、智能手机硬件价格高昂的情况下,和创科技“变通”了一下,先在功能机上做一个操作非常简单的小程序,甚至连界 面都没有,通过网页操作,手机只是用来接收信号。
“当时,我们找到联想,来做这个功能机,定价在900到1000元左右。”同时,在红圈产品定价上,提出“一天一块钱、促进精细化管理”的口号,一个终端每天只收一块,全年服务费360元,另加240块开户费。
红圈产品的出现,很快得到市场认可。“这么一款简单的产品,市场需求量却非常大。”事实上,据胡奎说,产品还没出来之前,刘学臣便拿着产品PPT签下第一单合同,在2009年6月签了48万元的单子。
“拿下这一单,大家就像打了鸡血般,开始狂拜访客户。”于是便有了和创科技的第二个创业故事——成立十个月便实现了当月现金流盈亏平衡。胡奎说,到2010年年初,公司有了将近500家收费企业客户。
这的确是个好项目。才创业没几个月,便有企业拿着2000万美金想控股和创。“我们当时没同意,才刚开始干就被控股了,这不太好。”胡奎认为,创业公司肯定是要由创始团队掌控公司,毕竟创业的目的不是要把公司卖了,是希望做出一家行业的标杆公司。
这个项目,更是在成立一年后获得雷军的青睐,成为他做小米前夕以个人名义直投的最后一个天使创业项目,甚至因为和创挂牌新三板他才正式开通了自己的国内证券账户。这也成为和创科技最为外界所知的第三个创业故事。
胡奎说,后来听说,雷军对和创科技的评价非常高,甚至认为是“在他看的两百多个项目里唯一一家未来可以过10亿美金的独角兽项目”。据说,在签约时,雷军更坦言,这个项目自己三年前也琢磨过,当时苦于技术、电子地图与硬件不支持,而现在技术等各个方面都成熟了,这个项目是恰逢其时。
对于这三个创业故事,胡奎说,今天SaaS公司越来越多了,但至今还没有任何一家SaaS领域的创业公司可以打破这三个创业记录。
第一个发展阶段:夯实企业级服务“铁人三项”基础期
在三个早期创业故事之余,和创科技的三个发展阶段相继展开。
“我们常说企业级服务是‘铁人三项’。”胡奎对新三板在线解释说,这个“铁人三项”分别是指销售能力强、产品研发能力强和后期运营能力强。
“销售本身就是一个壁垒,企业级服务最大的门槛是要一家一家的去谈,能谈到几万家便是一个很高的门槛。”和创科技采用以直销业务为主、30个核心城市之外以渠道为主的销售策略,基本覆盖了全国所有的大中城市。
新三板在线从和创科技公司2016年年报中获悉,截至2016年年末,其付费企业客户数超过2万家,覆盖40多个行业,并积累了1000多家500强及上市公司的服务经验。
“任何一个企业级的服务公司,都有一个产品研发投入期。”在这方面,和创科技从不吝啬。数据显示,2016年公司研发投入金额4588.88万元,较2015年同期的2163.64万元增加近两倍,占总营收比例从31.44%涨到40.86%。
在胡奎看来,未来在企业级服务领域核心就是产品技术,在产品技术上的积累不是一天两天就可以做到的。毕竟,每一家企业的组织架构、业务流、功能模块、行业属性都不一样,必须要做出一个标准体系下的可配置化技术平台,能够满足不同客户的个性化需求,没有深入的技术储备和积累是不可能做到的。
因此,产品研发可以形成一家SaaS公司的另一个门槛——产品化。“技术上的门槛意味着做出一个产品不难,难的是做出一款稳定性、可靠性、高适配的产品。”
值得一提的是和创科技的研发团队已经敢说得上是“行业里最有竞争力”了。
历经近10年的积淀,和创科技现在形成“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”、“红圈OMS”和“红圈CSM”等6大产品线,服务涵盖客户管理、项目管理与成功管理等全过程,同时确立了“1+N”产品策略,实现对快消、农牧、服装、医药、建材等行业的深度配置,逐步布局大客户市场。
而在运营方面,和创科技自设立之初就成立了客户成功运营中心,主要负责从客户签完销售合同之后,包括开户、系统平台建设、客户培训、售后维护、到期续费等全过程。截至2016年末相关员工已经近200人,分布在公司总部和全国各地的运营中心。
2016年后的两个发展策略:快速扩张与内生+外延的平台联盟
如前所述,公司每年在销售、研发和市场拓展等方面投入巨额费用。
胡奎坦言,公司自2013年以来处于跑马圈地时期,在市场拓展和公司规模上发力。数据显示,2016年,公司除了投入占总营收超过40%的资金在研发上外,还有超过50%(5973.92万元)的管理费用和约1.4亿元的销售费用。
在公司看来,其所处SaaS行业的特点和商业模式决定了快速成长期的企业盈利较为困难,“绝大部分成本、费用都已经确认,但收入却要分期确认。”
“现在出现明显盈利,就说明增长速度太慢了,也太保守。”胡奎直言,2017年仍是投入比较大的一年,“这个过程中,公司将逐步通过技术、研发和产品等建立起一个很高的行业壁垒”。
值得一提的是,和创科技现金储备充足。截至2016年底其现金余额为19,600,452.26
元,并拥有其他流动资产3.3亿元。“未来随着收入规模的持续增长,很快将实现收支平衡,盈亏平衡。”
“现在,公司正在进入第三个发展战略阶段。”胡奎对新三板在线透露,这个阶段即是在做好“铁人三项”的同时,在实行“内生+外延”的发展策略。
这个阶段,和创科技要打造企业服务平台。“我们要有平台战略,不用恶性竞争方法,而是谈合作,甚至更偏向于叫联盟,大家一起共享资源、客户和技术。”
胡奎指出,未来和创做到十万家收费企业客户的时候,对SaaS垂直细分领域的创业公司来说就是一个平台,通过和创这个平台,创业公司有可能把五年到十年的创业实践至少缩短一半,大大的降低风险、节约成本。
所谓“内生+外延”,内生就要做强,外延实现做大,做到又有质量又有数量的增长。按照其说法就是,公司未来将继续完善通用版本产品,并在此基础上,不断深入研究不同行业的销售特点,开发差异化的功能模块,提供与垂直细分行业相匹配的服务,同时探索开发大数据分析应用和开放
PaaS 平台,继续优化“ 1+N ”模式的产品结构。
“就外延而言,我们认为企业级服务最终走向垂直行业。”在这方面,和创科技通过两条路径实现,一方面和东方富海、复星、新希望(000876)等股东成立股份公司,开拓垂直的SaaS方向;另一方面,通过投资并购等方式投资与细分行业的传统软件项目等公司合作。
挂牌新三板,插上资本翅膀
需要补充的是,在前述“铁人三项”基础上外,胡奎说,和创科技还很重视一个翅膀——资本。在他看来,产品、销售和运营是三个稳定结构的轮子,但资本则是能让轮子飞起来的翅膀,“我们叫做‘3+1’”。
2015年11月13日,和创科技挂牌新三板。随后,分别在2016年4月、2017年6月展开股票发行动作,分别募资2.16亿元、2.1亿元,发行价从27.15元涨到了30元。
“公司确实很幸运,获得很多股东和相关资源支持。”胡奎对新三板在线透露,2010年以来,除了雷军以个人名义投资外,和创科技还先后获得中关村(000931)管委会、湖北高投、复星昆仲、东方富海、新希望集团、中信金石、海通开元、陈发树、王亚伟等机构和个人的巨额股权投资。
截至2017年6月20日的最新股东名单显示,复星集团旗下亚东北辰投资管理有限公司持股16.76%,为其第三大股东。同时,东方富海旗下扬州富海和珠海富海为第四、五大股东,持股比4.76%、3.92%。而雷军最新持股数是136.3万股,占股比1.3%。
“公司希望保持股东的多元化结构,促进股票流动性之外,也可以结合投资基金、政府基金、产业基金等各方面资源,促进公司发展。”
值得关注的是,和创科技的快速增长,还获得资本市场和监管层的认可。2017年5月底,该公司符合高成长指标要求的分层标准二,再一次跻身创新层。数据显示,公司最近两年营收连续增长,且复合增长率120.03%,平均营收9056.25万元。
对于新三板,胡奎的态度有点不一样。在他看来,新三板加强监管十分必要,“新三板作为以机构投资者为主的市场定位,是最好的。不要老盯着三板的流动性,更不要有太高的期望值,而应该实事求是用好新三板。”
胡奎对新三板在线指出,新三板市场可为企业提供股改、引入投资者、公司治理、维护投资者关系定增融资等12项服务。“我们来新三板,是为了享受三板的资本服务的。”
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