企业级SaaS收获期将至?北森云:预计两年后能盈利

来源:网易财经 2017-06-16
(原标题:企业级SaaS收获期将至?北森云:预计两年后能盈利)
2015年B2B的投资风口来了,企业级SaaS受到广泛追捧。
和消费级市场相比,2B的企业级SaaS行业门槛高、投入大、周期长,这也造成新三板垂直领域的SaaS公司们连年亏损,以主打人才管理云平台的北森云为例,2015年C轮融资1.1亿元,去年亏损达1.09亿元。
对此,北森云CFO凌鑫向读懂新三板研究员表示:何时盈利取决于你想走多远,公司计划明年实现现金流层面的盈利,两年以后实现利润上的盈利。
其实已经有多家公司表示今年或将盈利,企业级SaaS领域的收获期要来了。
一、今年融资近2亿,快速发展的SaaS公司现金流更重要
北森2002年以测评起家,后改名为北森云计算。2010年北森获得深创投和天创资本1000万元A轮融资,推出首款人才管理软件—招聘云,上线人才管理云计算平台iTalent,这是PaaS+SaaS领域的早期尝试。
在从人才测验转型为人才管理的头三年,北森一直在摸索。
2012年底到2013年初,北森又获得经纬和红杉领投的数千万人民币B轮融资,然后就推出了中大型客户的软件版本。按照“客户成功”的思路,整个定位开始偏向中大型客户,因为只有大客户才能cover较高的产品价格和实施成本。
“其实2014年前我们就实现盈利了,但是我的两家投资公司觉得我们作为一个成长型公司,现在就有利润肯定有问题”,北森云CEO纪伟国回忆道,“2014年经纬带我们去了美国,第一次接触了美国投行Pacific Crest,询问对方关于亏损的问题”。
老美的回复是,“只要公司还在增长,现在亏损多少又有什么关系”?
纪伟国觉得不放心,对方继而回应,“SaaS是订阅式的服务收入,收入后延的商业模式,这种模式下,财务报表背后的逻辑都改变了,所以对SaaS公司的估值模型和财务分析都要相应改变。”
纪伟国向读懂新三板研究员解释了SaaS的估值模型:比如说传统软件一年收入一百万,而在SaaS的模式下五年收入一百万。第一年付你20万,短期内肯定是巨大亏损的,所以SaaS的估值依据未来的客户贡献预期(也就是按终身价值LTV折现进行估值),而不是以今天的收入估值,这就是本质的差别。
而在财务数字上如何分析快车道上的SaaS公司?不看利润看什么?
“订阅式服务有财务核算的规则。这是什么意思呢?在国内,软件企业第四季度销售回款占全年相当大的比例。比如我在今年12月收到客户12万元的租赁费用,按照权责发生制,今年账上只能记下1万的收入,明年才能记下这11万元的递延收入。
所以对于快速发展的SaaS公司来说,虽然利润上亏损,但是实际能够支持当期运营的现金比收入本身要充裕得多。那么问题来了,没有一个企业会让钱大量地趴在账上,他必然会拿去投资,一投资就显示亏损了。所以对于SaaS这类订阅式的商业模式,比起财务收入我们更看重现金流,比起利润我们更看重经营性现金流”。
去年北森云营收1.82亿元,同比增长29.17%。亏损1.09亿元,净利同比降低163.21%。在重视现金流的SaaS行业,北森去年的经营现金流净额为-4606万,同比降低 170.55%。
北森云的回应是,亏损1个亿,现金流却只少了4000多万,可见现金流增长远大于利润的增长,现金流先增速,而后再体现在财报上的增长,这是有先后顺序的。
长线投资者其实很买账。2017年5月26日,北森云获得由元生资本领投的1.79亿元定增,上半年总计募资将近2个亿。凌鑫表示这些钱可以用两年,预测今年营收三个多亿,这就意味着未来一年手里有6个亿的现金流。
二、做长产品线用“AI+大数据”重构下一代HRSaaS
2014年从美国回来的纪伟国,决定对标workday,围绕200人以上的中大型客户做多产品线。在美国纪伟国发现SaaS女皇salesforce频频被人提及的,就是其强大的可定制化功能。纪伟国意识到之前为了降低开发成本所做的PaaS终于找到用武之地了,回来后就开始加大力度投入PaaS平台。
这和当时国内的SaaS圈格格不入,当时业内对SaaS的理解基于互联网产品的思路,希望做大流量标准化的产品,最典型的就是阿里进军SaaS开发了钉钉。
纪伟国认为做大客户和做小客户在商业模式上有着本质差别。小客户的付费意愿比较低,期待软件简单化。对小客户的销售简单,但小客户的流失率也很高。大客户的付费意愿很高,希望软件复杂化。对大客户的服务会比较多,大客户的续约率也高。而在SaaS领域,客户续约率是很重要的,这是保障未来收入的关键指标。
凌鑫表示,“去年北森云的客户金额续约率达到103%,客户订单金额越来越大,纯软件收入在100万以上的客户也有了,可见在中大型客户的产品粘合度上取得突破,而这些源于一体化产品的基本成型,PaaS平台研发、营销体系和客户成功体系越来越完善”。
但是在HR SaaS这个长赛道里,北森云还有很长的路要走。业内人士提出SaaS行业洗牌时间到了,2017年下半年可能进入并购整合期。而在HR SaaS领域似乎为时过早,北森云要整合的不是公司并购,而是多产品线的整合,因为客户想用一家供应商,而不是多家供应商。
纪伟国表示,虽然产品线基本成型,但离完善还远远不够。因为消费者的使用习惯在变,新技术不断出现,尤其是AI和大数据,以及WAP端软件的使用场景在变,所以还谈不上完善。毕竟我们做软件才做了三年,我觉得做十年再谈完善比较合适。
北森云对标的是美国同样做中大型企业的SaaS公司,而美国同类公司客单价是很高的。2011年12月SAP以34亿美元收购云端HR软件供应商SuccessFactors的时候,SuccessFactors才三千多家客户。如今市值已经高达212亿美元的workday前两年的客户数才一千出头。纪伟国认为问题不在客户数目,而是客户贡献。
所以必须把产品线做长。除了传统的考勤、绩效、薪酬,北森云利用做人才测验的经验加入了测评云、继任云、调查云等产品,整个产品线延长后,对客户而言,总有一款适合的产品。
在提高客户黏性的同时,也在提高产品的定制化要求。因为客户需要的是产品来适应业务,而不是公司业务去适应产品。这时PaaS就派上了用场,“这对PaaS来说是个极大的挑战,不是有钱就可以干得了的,有钱没人干不了,有钱有人还得有长时间的客户积累,客户不提需求,就做不出来,这是个永久的战争,需要不断去磨”。
在HR SaaS领域,北森云已领先于国内同行。“何时盈利取决于对你想走多远,2017年的重点还是在市场拓展和技术投入上”。
纪伟国表示今年重点放在多产品线上,整合HR的产业链条,软件之间的各种集成,数据要进行横向流动。产品整合完了销售还要跟上,这是个很重的业务。据悉北森云的销售人员已达400人,第一次超过产品技术人数。
“但是软件的功能更新停不下来。在技术方面,重点在AI和大数据上发力,这是重构下一代HRSaaS 的力量。我们在探索用AI大数据帮助企业去做一些智能的决定,提升效率、甄选人才、判断风险。比如用AI 判断面试官喜好,筛选简历,从过去积累的人才库里挖掘合适简历,预测人才离职倾向”。
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