【调研最前线】和创科技(834218): 新三板移动SaaS-CRM第一股,“1+... - 犀牛之星

证券研究报告

公司概况

和创科技是SaaS移动销售管理领域挂牌新三板的第一股，2016年度公司营业收入达1.12亿元，服务客户2万家，位居行业前三，股东包括雷军先生、李汉生先生、王亚伟先生、湖北高投、复星昆仲资本、东方富海、新希望集团、正和磁系、中信金石等知名投资人及投资机构。

行业概况

由于SaaS模式相比传统模式具有性价比高，更适合物联网及人工智能场景等优势，未来势必成为行业主流，我们认为未来5年受益（1）经济新常态+人力成本提升背景下；（2）政策层面持续利好；（3）IaaS层的持续高速发展，SaaS行业有望进入发展快车道。而SaaS细分领域中，由于CRM使用频率高，移动化需求强，流程相对简单，对企业业务直接助力较大有望率先发展，艾瑞咨询数据显示2014年国内SaaS市场CRM占比达31%。

移动信息化中心数据显示2016年移动CRM客户群中规模为1000人以上的大型企业增长达112.94%，随着大企业的入场，我们预计未来两年，移动CRM市场可实现50%以上复合增长，计世资讯预计到2017年，国内市场规模将达到15.10亿元。

当前移动SaaS CRM竞争激烈，包括大型互联网公司、传统软件服务商、传统在线CRM服务商和新兴移动SaaS服务商四类竞争主体，但各类厂商服务理念和市场定位存在差别，尚未进入针锋对决阶段。随着2015年以来全球范围内SaaS相关投资热度降温，并购规模上升趋势出现，未来2-3年国内SaaS竞争或进入下半场，资本逐步聚焦优质企业，出现强者恒强的局面，拥有先发优势、深刻理解产品企业（大客户是主战场）有望脱颖而出。

和创科技三大核心竞争力

覆盖全过程的产品体系：历经近10年沉淀，公司形成了“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”以及“红圈OMS”5大产品线，服务涵盖考勤管理、客户管理、订单管理、促销管理、进销存管理、巡店管理、工作日报等全过程，同时确立了“1+N”产品策略，实现对快消、农牧、服装以及医药等行业的深度配置，逐步走向大客户主战场。

产品久经打磨，服务经验丰富：产品是否贴合企业业务流程、是否满足企业的管理需求是To B产品消费群体最为看重的要素之一，公司当前积累了1000多家500强及上市公司的服务经验，对企业销售流程和管理诉求有较深刻理解。

运营数据持续改善：ARPU值成为衡量一家SaaS服务提供商获利潜力的重要指标，2016年下半年开始，公司获客成效明显，LTV持续运行在3倍CAC之上，2016年CRM服务费收入/销售费用出现反转，处于良性发展态势。

未来规划

拓展大客户市场：2016年公司转变销售重点，采用顾问式销售的直销模式，针对销售额过亿或利润在千万级以上的大型企业、集团公司，为客户提供定制化、更优质的产品和服务。

全面推进“1+N”战略：探索开发大数据分析应用和开放PaaS平台，继续优化1+N模式的产品结构，与东方富海成立并购基金，通过并购持续开拓更多新的细分领域。

财务状况及盈利预测

2013-2016年，公司分别实现营业收入1508.13万元、2319.92万元、6881.39万元以及11231.10万元，营收年复合增长达95.28%，实现归母净利润-3627.27万元、-10588.53万元和-9613.77万元，亏损开始收窄。

不考虑并购等因素，我们预测2017-2019年公司营收分别为1.81亿元，2.77亿元、3.99亿元，同比增长率分别为61.25%，52.97%及44.15%；净利润分别为-6281万元，-4930万元、-2811万元，对应每股收益为-0.56元、-0.44元、-0.25元。

风险提示

市场竞争风险、国内用户付费意愿不强、跨行业扩张结果未可预期

1. 新三板移动SaaS第一股

和创(北京)科技股份有限公司（以下简称和创科技，代码834218），公司成立于2009年1月9日，2015年11月挂牌新三板，2016年6月公司入选创新层，是SaaS移动销售管理领域挂牌新三板的第一股。自成立以来，公司专注于为企业提供基于SaaS模式的移动销售管理解决方案，并基于“1+N”的研发模式，开发了通用版和行业版，深入到快消、农牧、医药、建材、服装等垂直领域，同时根据客户的需求特征，发展了5条产品线，分别为：“红圈营销”、“红圈通”、“红圈外勤”、“红圈CRM”以及“红圈OMS”，服务涵盖考勤管理、客户管理、订单管理、促销管理、进销存管理、巡店管理、工作日报等功能模块。

2016年公司营收破亿元，经营再上里程碑。2013-2016年，公司分别实现营业收入1508.13万元、2319.92万元、6881.39万元以及11231.10万元，营收年复合增长达95.28%，业务持续高速增长。2016年度公司营业收入首次超过1亿元，付费企业客户数超过2万家，覆盖40多个行业，是目前移动CRM领域为数不多营收规模过亿的企业，企业发展迈入新里程。

目前公司的实际控制人为刘学臣。实际控制人刘学臣直接持有公司股份18.10%，同时作为图搜众成、图搜众智、图搜成城的执行事务合伙人，分别持有上述三家企业0.43%、 15.95%、27.09%股权，间接持股5.49%。z

2. 行业概况：SaaS模式是无可阻挡的未来，移动CRM或最先爆发

公司主营业务为移动SaaS-CRM软件，即基于移动互联网技术与SaaS模式，以客户为中心，针对销售环节业务、管理不同需求开发，通过标准化销售流程，提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度，从而缩减销售周期和销售成本，增加收入并寻找新的商业机会。我们基于对移动SaaS-CRM价值的两个论证“（1）SaaS模式是否会成为主流？（2）CRM是否适合云化？”认为SaaS模式是软件行业无可阻止的未来，而移动CRM或可最先爆发。

2.1 SaaS是无可阻挡的未来，未来三年进入黄金机遇期

2.1.1 SaaS是软件行业无可阻挡的未来

SaaS模式对于传统IT部署模式的替代是未来可预见的趋势。我们认为SaaS是软件行业无可阻挡的未来，主要原因在于（1）对于用户而言IT基础设施云化至少有性价比高，适合物联网等分布式场景及大数据、人工智能等大规模运算，高可靠性，高度共享，扩展成本低等优势，随着安全解决方案的改善，未来信息技术底层架构转云或将成为主流，带来软件部署模式向SaaS转移；（2）对于IT企业而言，SaaS模式更容易交付，较易形成网络效应，继而形成客户粘性，因此未来也有望积极拥抱云计算。

2.1.2 多方因素助力SaaS进入黄金机遇期

1）经济新常态+人力成本提升背景下，SaaS助力企业降本增效

我国经济进入新常态+人力资源结构性变化倒逼企业改革，企业更加注重管理效率和运营效率。自2010年以来，中国GDP增长速度逐渐下降，从2010年的10.6%下降到2016的6.7%，经济进入整体转型的新常态。同时，人口红利正逐渐消失，城镇私营、非私营单位就业人员平均工资分别由2008年的2.89万元、1.70万元持续攀升至2015年的6.2万元、3.96万元。双重因素倒逼企业改变经营理念，对成本费用的重视程度进一步提高。

SaaS灵活部署成本低廉特性有利企业降本增效。SaaS模式通过Internet实现交付，企业不必投入大量的资金购买服务器及高配置终端，同时无需承担软件升级与维护服务费用，相比传统模式，SaaS部署免去了企业大部分实施成本，更加符合“新常态”下的管理需求。

（2）政策助力，未来三年SaaS将进入高速发展期。

受到国家政策的影响，十三五期间，云计算产业将继续保持快速发展。自2015年全国两会上，国家总理李克强在政府工作报告中首次提出，制定“互联网+”动计划，“互联网+”战略真正上升到了国家层面，随后，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，成为国家重要的战略布局。与此同时，工业和信息化部印发《云计算发展三年行动计划（2017－2019年）》，明确提出到2019年，我国云计算产业规模力争达到4300亿元，云计算服务能力达到国际先进水平，行业有望进入高速发展期。

（3）IaaS的快速发展为SaaS发展奠定基础。

以阿里云为代表的IaaS底层应用在国内迅速发展，其租付模式极大程度降低了软件服务商自建设备的成本，数据显示2014年，Amazon, Microsoft Azure 和 Google 的计算实例的成本下降了36%，存储成本下降了65%。同时，底层IaaS服务的弹性扩张能力使SaaS企业可以迅速拓展业务而无需重构IT架构，有效降低了SaaS企业的创业门槛，推动供给端的蓬勃发展。

2.2 SaaS-CRM或成为最先爆发的细分领域之一

CRM业务流程标准化程度相对较高，成为最先爆发的SaaS细分领域之一。业务流程的属性决定相应产品的SaaS化进度。相比ERP等传统软件产品，CRM主要面向销售部门，业务流程较为简单，使用频率高，移动化需求强烈，更符合SaaS的业务逻辑。与此同时，销售部门直接面向客户，客户关系管理效率的提高直接带来产品销售的提升，短期内能够给企业带来较明显的价值提升空间，企业采购驱动力强。艾瑞咨询数据显示2014年我国CRM-SaaS市场份额达到31.0%，是SaaS领域最大的细分市场，这一数据与不同企业软件特质相一致。

移动互联网带来企业服务应用场景的迁移，移动应用灵活、便携的特点更契合企业的销售管理，是未来的发展趋势。根据第39次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2016年，我国手机网民规模达到6.95亿，渗透率达到95.1%。新增网民中，通过手机端接入互联网的网民数占比达到80.7%，比上年增加9.2%，通过台式电脑接入的网民数同比下降16.5%，通过笔记本电脑接入的网民数同比下降6.5%，流量由PC端向移动端转移已成为行业大势所趋。

相比PC端，移动SaaS-CRM打破了销售人员办公的空间限制，更易被企业接受。办公场地非固定性、移动性是大多数销售人员的典型特点，与传统的基于PC端的管理相比，移动SaaS CRM便携性更高，销售人员的工作无需受到办公空间的限制，可随时随地销售记录和团队协同沟通，极大的提高了销售效率。Gartner预测，到2016年全球将有55%的销售人员会在移动终端上使用CRM软件，到2017年，这一比例将进一步上升至65%。到2020年，移动端CRM有望成为中小企业应用的“新常态”。

大型企业逐步进场，行业进入发展加速期。根据移动信息化中心，以500人为标准划分大型企业与中小企业，2016年大型企业使用移动CRM的占比达到33.5%，比去年增长了65.02%，其中，企业规模为1000人以上的企增长速度达到了112.94%。相比起中小企业，大型企业的付费意愿更强，其带来的平均客单价更高，我们预计，随着大型企业的加入，移动CRM市场将进入加速发展阶段。

综上，我们认为未来三年移动SaaS-CRM将持续保持高速增长。根据计世资讯，2015年，移动CRM市场规模同比上涨177.50%，达到4.80亿元，预计未来两年，将保持57.29%的复合增长率，到2017年，市场规模将达到15.10亿元。

2.3 竞争者跑马圈地，第一梯队逐步崭露头角

我国CRM市场经历了本地部署阶段、传统SaaS阶段以及移动SaaS阶段，目前形成了四种不同类型的SaaS CRM厂商，分别是大型互联网公司、传统软件服务商、传统在线CRM服务商和新兴移动SaaS服务商。各类厂商虽然价值点存在重合，但由于服务理念和市场定位的差别，尚未进入针锋对决阶段。以阿里钉钉为代表的大型互联网公司，依托其平台优势，整合各项资源，为企业提供轻量级CRM服务。以超客营销为代表的传统软件服务商，其CRM系统与原有的ERP系统相互融合。以八百客为代表的传统在线CRM服务商，主要以基于PC端的在线服务为主，随着移动互联网的到来，传统在线CRM服务商逐步将功能迁移到移动端，主要提供较为轻量的考勤、审批、通讯、日志、记录等功能。以红圈营销为代表的新兴移动SaaS服务商，产品包括PC端与移动端应用，其移动端能深入企业销售流程，利用统计技术，记录行为的同时，在移动端即可实现销售行为可视化，随时随地查看销售结果，仅通过移动端就可以实现挖掘商机，维系客户关系。

市场格局尚未成型，以红圈营销为代表的第一梯队逐步崭露头角。我国SaaS CRM市场出现新老厂商同台竞争的情况，市场格局尚未成型。与此同时，根据易观智库的实力矩阵图，红圈营销、销售易、纷享销客、超客营销、腾讯企点等服务商在创新能力与现有资源方面优势初显，进入行业领先者区域，未来有望率先进入行业第一梯队。

2.4 潮水退去走向集中度提升，或呈现强者恒强

2016年以来SaaS相关投资热度下降，行业或进入洗牌期。根据计世资讯，2014年下半年开始，移动CRM领域的资本投入激速增长，并在2015年上半年达到投资高峰，融资金额达到7.2亿元人民币，进入下半年，资本热度逐步退却，下半年融资金额仅为2.8亿元不及上半年的一半。另一方面，美国数据显示当前SaaS并购规模呈现上升趋势，投资热度趋减情况下行业集中度进一步提升，由于美国SaaS领先国内2-3年，我们预计SaaS竞争或进入下半场，国内资本或将逐步聚焦优质企业，出现强者恒强的局面。

另一方面，移动信息化中心数据显示产品功能是否满足需求是用户关注的核心问题，这决定了SaaS企业对产品的理解是核心竞争力。根据移动信息化中心，42.9%的客户认为产品功能是否能满足企业全部需求是影响其选型CRM的重要因素，这是除了产品安全性以外，客户最为重视的因素，这决定产品功能也是SaaS厂商竞争的关键要素。

3. 核心竞争力：产品为基，对标海外CRM龙头Salesforce

3.1 产品为基，满足客户从目标到结果全流程管理

和创科技目前已经形成了红圈外勤、红圈通、红圈营销、红圈CRM、红圈OMS五大主产品主线，涵盖外勤行为管理、销售目标管理、协同沟通、日常OA等多个应用场景，满足客户不同场景下的管理需求。

销售目标的达成是销售业务最重要的部分，公司产品线覆盖从目标制定、过程管理到结果分析的全流程，直指销售业绩的实现。“红圈OMS”为客户提供全面的目标管理，以销售漏斗为核心，拆分从商机进入到订单达成的全过程，并基于销售预测，有效帮助企业及时发现销售流程中的薄弱环节，及时发现并解决问题，有效实现商机转化。“红圈外勤”专注于销售过程中直接影响结果的重要环节——外勤管理，实现外勤工作流程的规范，企业管理者可以随时制定和下达任务，清晰的掌握外勤人员的工作状态，解决销售过程不透明的痛点。结果管理贯穿公司所有产品线，通过红圈OMS、红圈CRM可以随时洞察并分析整体和细分市场的业绩实现情况，通过红圈外勤、红圈营销、红圈通，客户可以查看外勤人员的执行结果，全面拆分客户组成、客户拜访情况，随时透视线下销售的执行结果。

此外，公司单独剥离大客户和垂直行业客户的应用场景，为大客户提供深度配置的红圈CRM，为垂直行业提供专业的行业深耕产品红圈营销，以更加专业的姿态，满足大客户和垂直行业的个性化需求，打通销售的全流程

3.2 深耕移动CRM业绩破亿，千锤百炼沉淀丰富经验

产品是否贴合企业业务流程、是否满足企业的管理需求是To B产品消费群体最为看重的要素之一。这就要求服务提供商必须深入企业销售流程，保持与企业的紧密联系，提供切合企业的需求痛点的产品与服务。与此同时，不同垂直行业的市场容量、销售周期、客户特点、销售流程均存在较大的差异，服务提供商对业务流程的深刻理解成为产品成功的重要因素之一。

和创科技自成立以来始终致力于为客户提供移动销售解决方案，经过8年来对40多个行业销售过程的深度挖掘，积累了1000多家500强及上市公司的优秀销售实践经验，经过35000多家公司CEO和营销总监的锤炼，和创科技积累了丰富的业务经验知识。公司对企业销售流程和管理诉求的深刻理解，将有利于提供更切合销售痛点的服务，从而赢得更高的客户留存率和签单率。

凭借着对行业的深刻理解，和创科技深耕各大垂直行业，针对销售流程的差异性问题，推出“红圈营销”产品线，利用通用+可配置化的灵活方式，深度切入各大行业的销售痛点，目前，该产品线已经实现对快消、农牧、服装以及医药等行业的深度配置。

3.3 运营数据持续改善，企业良性发展蓄势待发

SaaS服务商的流量变现能力是衡量服务提供商的重要指标，直接影响CAC（获客成本）的回收能力。根据LTC>3CAC的原则，ARPU值成为衡量一家SaaS服务提供商获利潜力的重要指标，这意味着客流量变现能力成为SaaS企业的核心竞争力之一。从公司披露数据显示2016年下半年开始，公司获客成效明显，LTV持续运行在3倍CAC之上，2016年CRM服务费收入/销售费用出现反转，处于良性发展阶段。因此尽管公司尚不盈利，但运营效率在逐步改善。

4. 公司战略规划

4.1 积极拓展大客户市场，实现大中小企业全覆盖

随着大客户的不断进场，公司推出专门面向大客户和项目式销售团队的产品红圈CRM，利用通用+配置化的灵活方式，不断满足大型客户的个性化需求，并逐步将业务转移到大客户市场，实现大中小企业的全覆盖。

公司专门组建了针对大客户的销售团队，团队采用顾问式销售的直销模式，针对销售额过亿或利润在千万级以上的大型企业、集团公司，为客户提供定制化、更优质的产品和服务。此外，在运营方面，公司基于原有的VIP咨询服务部，深入大客户业务流程，针对客户产品使用过程中使用过程中出现的问题进行诊断咨询，提供解决方案，协助大客户落地、优化，并进一步挖掘客户的附加价值。

4.2 “1+N”战略全面推进，并购基金带来想象空间

公司未来将继续完善通用版本产品，并在此基础上，不断深入研究不同行业的销售需求特点，开发差异化的功能模块，提供与垂直细分行业相匹配的服务，与此同时，探索开发大数据分析应用和开放PaaS平台，继续优化1+N模式的产品结构。

2016年12月13日公司成立全资子公司星云和创（北京）科技有限公司，深入探索医药与生命科学行业的销售需求特点，集中优势资源进行医药与生命科学行业这一细分领域SaaS应用的深度开发与经营，完善现有的“SaaS+医药”垂直产品模块。

同时公司与深圳市东方富海投资管理股份有限公司签署战略合作协议，双方共同设立战略投资与并购基金，面向企业级服务领域的战略投资和并购整合，公司计划使用部分并购资金配合其细分领域的并购和布局计划，未来将成立不同的业务公司专注于垂直领域的业务拓展。2016年11月，公司成功收购福建金科信息技术股份有限公司22.75%的股份，双方将进行深度战略和业务合作，共同开拓“SaaS+金融”细分领域，拓展公司的N产品模块。未来公司还将继续通过并购整合的方式，持续开拓更多新的细分领域，不断完善1+N产品模式。

案例分析——并购助力Salesforce巨头成长之路

美国CRM龙头Salesforce自2004年上市以后通过并购整合实现了从单一CRM向全品类通用SaaS巨头的跨越，目前Salesforce形成了销售云、服务云、营销云、社交云、分析及Apps六大产品体系，营业收入由2006年的3.10亿美元提升至2017年23.88亿美元，市值超600亿美元。

5. 财务数据简析及预测

5.1 财务报表简析

公司2014年度、2015年度和2016年度，分别实现营业收入2319.92万元、6881.39万元、11231.10万元，营业收入的同比增长率分别为53.83%、196.62%和63.21%；公司2014年度、2015年度和2016年度归属于母公司所有者的净利润分别为-3627.27万元、-10588.53万元和-9613.77万元。截止2016年12月31日，公司销售毛利率稳步提升。2016年上半年营业收入大幅度上升主要是因为销售人员的单产大幅度提高。

5.2 财务报表预测

公司在SaaS-CRM中处于龙头地位，近10年打磨产品日趋成熟，服务客户超2.5万，形成了良好的客户基础及品牌效应，加之未来公司专注垂直领域大型企业战略持续推进，我们预计营收有望继续高速增长，同时经营状况持续改善。

不考虑并购等因素，我们预测2017-2019年公司营收分别为1.81亿元，2.77亿元、3.99亿元，同比增长率分别为61.25%，52.97%及44.15%；净利润分别为-6281万元，-4930万元及-2811万元，对应每股收益为-0.56元、-0.44元及-0.25元。

6、风险提示

SaaS市场发展速度不及预期风险，由于SaaS在数据放在云端，企业对数据安全的担忧可能导致市场发展不达预期；市场竞争风险，当前SaaS领域竞争已逐步向下半场，即大客户竞争转移，对SaaS厂商的产品及能力提出了更多挑战；同时长久互联网免费模式下，国内用户为软件的付费意愿可能不强，此外还存在跨行业扩张结果未可预期风险。

数据支持：黄东烨