云宏信息(832135)调研纪要:以研发实力为基石,打造云计算民族标杆... - 犀牛之星

调研方式：实地调研

调研地点：广州市天河区元岗横路慧通产业广场B2栋云宏信息总部

调研对象：云宏信息创始人张为杰

调研时间：2016-11-08

导读：据 IDC 统计，2012年到2016年我国私有云市场增速 CAGR 达 29%，2016 年预计私有云市场规模160亿。在选择部署方式时，安全和合规是国内企业当前考虑的重要因素，因此推动私有云市场快速增长。云宏信息一直深耕私有云市场，服务范围覆盖通信、金融、军工等各大行业，享受行业快速增长红利。

目前新三板涉足云计算公司已有28家，出于对行业的技术壁垒和资金壁垒考量，大多数涉云企业选择从Saas层为突破口，云宏信息自成立以来专注于云计算技术的核心―虚拟化技术，已在 IaaS、PaaS、SaaS 三个层面开发出自主产品，并建立了以云操作系统为核心的产品体系，在云操作系统的三个层次―云管理平台、虚拟化管理软件、虚拟化技术均拥有自主知识产权专业产品，其中宏云 CNware 是公司冲破外国巨头垄断，自主研发出来的国产第一品牌云计算虚拟化产品。

在激烈的竞争环境下云宏信息是如何取得今天的成就？云计算行业目前面临哪些机会和挑战？公司未来发展方向如何？带着问题我们来到了云宏信息总部进行实地调研。

企业简介

云宏信息成立于2010年，公司主营业务为云计算、大数据软件产品的开发与销售以及基于这些云计算、大数据产品面向特定客户提供整体解决方案。公司目前主要业务板块有云计算基础设施建设服务、大数据服务、云服务。服务对象包括电信、金融、政府、航天军工、医疗、企业等多个行业。

核心要点

1、以云计算基础软件产品和提供云计算、大数据解决方案为本，纵向发展完整云计算生态圈。云宏目前核心业务是为客户提供技术领先、安全可控的云计算基础软件产品及行业云计算、大数据解决方案。在此基础上发展子公司-航天云宏、航天云宏贵州、北京云宏信达和云创宏扬等，分别延伸出大数据服务和创新服务业务，完善了云宏的服务功能和业务版图，各项业务之间相辅相成，形成完整的云计算产业生态链。

2、深耕IaaS多年，产品性能领先同行，独家技术填补业界空白。Iaas(基础层)具有较高规模壁垒和技术壁垒，目前主要是VM、IBM和华为等巨头拥有自主技术。云宏在Iaas层关键技术领域深耕多年已积累坚实的基础，其中宏云 CNware 是自主研发出来的国产第一品牌云计算虚拟化产品，拥有大量固定合作客户，目前累计装机容量超100000CPU，云计算产品在客户生产环境中已稳定运行超过6年。

云宏的产品性能在许多方面领先同行。第一，产品具备高安全性。自主研发的虚拟化产品宏云CNware以第一名的成绩通过了国家发改委、公安部组织的“高安全性云操作系统测试”，并填补了国际（防DDOS攻击）、国内（无代理杀毒）的空白，也是唯一入围中国移动服务器虚拟化集采全球入围测试的国内专业虚拟化厂家。第二，产品具备高兼容性， Wincloud操作系统可以实现传统业务架构和互联网架构的全融合，完美适配各种配置的企业硬件设备，在兼容性上超越阿里云和华为云等巨头。

3、错位竞争避巨头，志在银行业云计算标杆。国内私有云市场中，华为主要立足于电信业云计算设施建设，在金融行业涉足较少，为避免直面竞争，云宏目前重点发展银行业的私有云基础设施建设服务，独家推出的“银银合作”金融解决方案，有效打通合作银行之间的数据流通，在提高银行运作效率的同时提升银行系统稳定性，目前云宏的金融整体解决方案已建立起一批优质客户，包括建设银行、兴业银行、广发银行等商业银行。

4、借力硬件巨头提高市场占有率。目前公司产品主要装载在服务器硬件上，一般分为与硬件捆绑出售或后期以软件光盘形式单独出售安装。公司与IBM、TATA、DELL等硬件商巨头以ODM形式合作，借助IT巨头的营销渠道提高自身销量，有效攻占市场份额。

调研纪要如下

Q1、公司未来的发展规划？

答：云宏未来两年将实行1234发展战略。1是构建一个完整成熟的云计算生态圈；2是积极拓展宏云+企业私有云一体机和大数据一体机模式；3是拓展创新云、气象云、混合云三个行业云服务模式；4是重点发展金融、电信、政府、国防军工四大行业。

Q2、公司目前服务的客户主要集中在哪些领域？

答：云宏是国内最先拿下三大电信运营商的云计算企业，目前在各大行业都积累了一批优质大客户，如政府部门有中国气象局、国家审计署、邮政总局、国家税务总局等；电信运营商方面有中国移动、中国电信、中国联通、广电网络等；金融业有建设银行、兴业银行、招商银行、广发银行等；还有有中国航天、中国卫星、南方电网、南方航空等；这些客户都是在行业中的龙头企业或者政府核心部门，目前云宏还在不断的开拓新客户。

Q3、公司在国内的主要竞争对手有哪些？公司比较优势体现在哪些地方？

答：国内主要竞争对手是华为和华三，云宏主要做私有云IaaS（基础层）业务，国内云计算市场专攻基础设施的企业很少，在体量上可以与云宏相匹敌的只有华为和华三；华为在IaaS业务方面份额较大，但与云宏的模式不一样，华为主要做一条龙配套服务，单个产品不兼容非华为产品，而云宏在各个环节都开发了独立使用和兼容的产品，这种模式较受金融行业青睐。因此云宏近年重点发展金融行业的业务，而华为的客户较为集中于电信行业，避开了正面竞争。

Q4、近年BAT等巨头纷纷发展云计算，市场竞争越发激烈，公司如何保持自己的核心竞争力？

答：云宏属于国内最早开始做IaaS产品的企业，经多年技术攻坚，云宏的IaaS产品能做到高度成熟、高兼容性，比如最新的操作系统WinCloud 6.0就是实现了传统架构和互联网架构的全融合，用户在原有的硬件设备上可以迅速安装云宏的虚拟化产品，而不需要耗资更换全套硬件设备，在国内产品中是极少的。以阿里云为例，阿里云平台只用互联网架构，因此阿里云的产品有指定的硬件配置，如果用户使用自有硬件则无法保证云服务的顺利提供，用户在后期产品升级或者更换云服务商的情况下会增加大量成本。

Q5、为何公司业绩呈现季节性变化？

答：目前云宏还是以项目收入为主，2016上半年云宏已签约了较多项目，但具体项目要在下半年才开始落地实施，项目收入一般也都是在三、四季度开始回收账款，回收周期较长，导致上半年的经营业绩未能充分释放。云宏的发展计划是先从做项目开始，慢慢过渡到以做产品为主，预计明年将是业务发展过渡的分水岭，云宏将会开始以产品销售为主，缩短回款周期，经营效益将会稳步、持续显现。

Q6、公司在渠道上过于依赖大客户，未来在渠道建设上会采取哪些措施？

答：云宏一开始就是从纯技术团队发展而来，业务拓展方面目前还在不断地提升，今年云宏已投入了大量的精力来扩张营销版图，年初已完成营销布局体系，目前也已拿下三家新的服务器厂商，其中就有全球最大的硬件服务商DELL，预计2017年中期开始营销布局将会释放部分业绩效果。

重要声明

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