鼎晶生物:依托中心试验室 打造精准医学检测“服务+产品”一体化 - 犀牛之星

9月26日，由新三板互联网金融信息门户--犀牛之星联合湘江基金小镇主办，新三板领域首次召开的中期业绩投资者交流发布会在深圳如火如荼地展开。其中鼎晶生物董事长沈伟强先生出席了此次业绩交流会。

鼎晶生物主要从事精准医学领域分子诊断技术和产品的研发与整合，为客户提供肿瘤个性化治疗、实时疗效监测、遗传基因、个体化用药等检测服务等。经过多年发展，鼎晶生物已形成了富有特色的“服务+产品”一体化商业模式，公司不仅可以向客户提供专业医学检测服务，还可以向其提供国内外知名的诊断产品和技术支持服务等。

鼎晶生物主要依托中心实验室，通过技术输出与产品销售+检测服务，与医院共建精准医学实验室，促进医学诊断业务协同，构建“服务+产品”一体化商业模式。在自建中心实验室(鼎晶检验)基础上，积极与三甲医院和中心医院合作共建“精准医学联合实验室”，与医院签订长期合约，目前公司已于300多家医院建立合作关系，保证公司在基因检测服务市场的占有率。

研发方面，公司通过合作研发与技术引进方式建立先进技术平台，检测项目齐全。公司建立高通量测序(一次对几十万到几百万条DNA分子进行序列测定)、数字PCR(对单个分子进行检测)、实时荧光定量PCR(聚合酶链式反应，用于放大扩增特定DNA片段)、循环肿瘤细胞CTC(进入人体除骨髓之外血液的肿瘤细胞)等检测平台，在此基础上开发伴随诊断、肿瘤预后、遗传易感、传染性病原体检测、健康风险评估等五大领域近百种检测产品。

渠道方面，鼎晶生物针对医院痛点，帮助医院培养遗传咨询师并建立癌症遗传门诊，进一步建立深度连接，目前公司已在上海及其它地区，帮助医院建立多个肿瘤遗传咨询门诊，加强与医院联系，为后续自研产品上市奠定渠道基础。

沈伟强表示，目前公司已与华润、海王、中国通用、合佳医疗等渠道建立和合作关系(合资公司、代理)，并且在2018年开发了20余个共建项目，30余个外送合同，并且在未来的2年内建立全国最大的200家共建实验室网络。

据半年报披露，鼎晶生物上半年营收为4147.90万元，同比增长204.9%；归母净利润为-819万元，上年同期亏损503.38万元，亏损幅度同比扩大，扣非后净利润为-882.06万元。

鼎晶生物方面表示，上半年公司营收增长的主要原因是新增精准医学共建实验室贡献的营收导致，同时由于共建实验室的模式得到一定范围的成功验证，公司制定快速复制的战略决策，导致实验室的开发和建设工作的增加，从而使得公司亏损幅度扩大。

具体来看，公司上半年管理费用348.89万元，较上年同期增长66.42%，主要原因是精准医学联合实验室数量的增加，管理人员数量增加；研发费用450.73万元，比上年同期增长16.43%，主要是研发人员薪酬支出的增加；销售费用1954.60万元，同比增长104.71%，主要是公司销售人员增加，同时公司加大市场宣传力度，组织和参加了多个学术会议，导致广告宣传费和市场推广费出现较大增长。

从研发进度上看，目前，鼎晶生物的人类肿瘤多基因变异联合检测试剂盒和人类BRCA基因变异检测试剂盒已分别于5月份和6月份完成工艺体系构建，有望将于2019年四季度正式进入批量生产，预计正式投产后市场规模将分别达到40亿、100亿。此外，公司的P16单克隆抗体检测试剂盒已于今年4月份完成工艺体系构建，有望在明年年初投入生产，市场规模预计将达到100亿。

1。公司上半年营收大幅增长，亏损幅度却有所扩大，主要原因是什么？

沈伟强：公司上半年收入增长的主要原因是新增精准医学共建实验室贡献的营收导致。亏损幅度扩大是由于共建实验室的开发和建设工作的增加导致，首先，由于共建实验室的模式得到一定范围的成功验证，公司制定快速复制的战略决策，致使共建实验室的销售费用增加，相应的营销人员也在增加，薪资成本增大，同时取得了新增20余家共建实验室的业绩；其次，投建共建实验室数量的增加致使仪器设备、技术人员生产成本的增加，同时是这些实验室还在建设期或开发早期，业务量还在增长过程，所以投入大于产出，导致亏损有所扩大。但是随着这些实验室业务的稳定，有望在月收入达到800万时实现盈亏平衡，并且持续产生利润。

2。作为公司的两大核心业务，诊断检测产品销售和医学检测近两年收入变动较大(2016年产品销售超过医学检测、2017年医学检测收入又超过货物销售)的原因是什么？诊断检测产品销售主要是通过代理罗氏、奥森多等产品，该部分业务毛利率快速下滑主要是由什么导致？

沈伟强：医学检测业务方面2016年-2017年营收分别是2500和3500万，增长40%。诊断产品代理业务的波动和公司战略相关，2016公司获得了美国奥森多公司诊断试剂产品的销售代理权，并且在广东省通过和广州扬晖医疗科技有限公司的合作开展业务。随着业务的扩大，公司参股成立参股子公司广州华亿生物技术有限公司，代理试剂盒业务由广州华亿公司主导经营，由于广州华亿公司在2017年6月份注册且医疗器械经营资质的获取时间需要时间，所以导致2017年度仪器试剂产品销售业务的下降。随着广州华亿取得奥森多的一级代理商，2018年营收有望实现较大幅度增长，毛利率也将回升。

3。医学检测方面，请简要介绍公司的肿瘤个性化检测、心血管个性化用药检测、传染性疾病分子检测、循环肿瘤细胞检测等上半年各自的收入情况，该领域国内的主要竞争对手有哪些？公司的诊断检测技术相对于国内同行的优势主要体现在哪些方面？

沈伟强：公司上半年肿瘤个性化检测销售收入1530万元，国内竞争对手主要是燃石医学、诺和诺德等；妇幼检测上半年收入501万元，主要竞争对手为贝瑞基因、华大基因等；传染性疾病分子检测上半年收入351万，主要竞争对手为华大基因；心血管个性化用药检测上半年收入253万，该领域市场较为分散。

1、专业化定位和共建实验室模式确保区域市场的稳定增长

公司成立之初，市场定位就是中型三级医院，包括地市、县级级中心医院，随着分级诊疗和第三方实验室的推行，这些医院的规模将扩大，医院本身有精准医学检测的大量需求但由于在技术、设备和人员等方面还不能达到检测的标准，作为区域龙头医院又没有意愿将样本外送至第三方，所以通过公司和医院的共建精准医学实验室的模式得到广泛的欢迎。 由于公司市场切入时间早，所以目前已经有超过三百多家的医院在与公司开展业务，遍布全国各省市地区，合作范围很广，2018年共建的模式也得到了很好的复制。

2、高效、专业的技术团队确保LDT产品的先进性和快速更迭

高效、专业的技术团队是公司核心竞争力的重要组成部分，为公司的发展提供了人员储备，为公司的技术创新提供坚实的技术支持。公司管理层团队有来自耶鲁大学、UCLA、复旦大学、中科院的博士，有拥有丰富的诊断试剂行业从业经历，具备极强的执行力及多年诊断试剂研发、报批和生产管理经验的研发总监。在公司管理层的带领下，公司有能力深入理解市场及行业发展趋势、政策变化动向及其对客户需求的影响，迅速调整经营模式、提高决策速度和灵活性以匹配客户需求，带动公司整体业绩快速发展。2018年4季度，公司即将和美国顶级专家成立美国研发中心，积极引进全球最新技术与产品，建立公司核心竞真理。

为开拓新市场，公司与华润、海王、中国通用、合佳医疗等渠道建立和合作关系(合资公司、代理)，并且在2018年开发了20余个共建项目，30余个外送合同，并且在未来的2年内建立全国最大的200家共建实验室网络。

公司为客户提供具有专业化、个性化的基因检测服务和产品，经过多年行业发展，积累了丰富的服务经验，能够满足客户服务标准化与需求个性化的要求。公司已经和全国范围内的超过四百多家医院建立力量好的合作关系，公司在与客户的合作中，深入了解不同客户的不同需求，可全程参与到客户的基因检测实验室的建设规划中，增强公司与客户粘性，以期建立长期稳定的合作关系。

公司在信息化建设上投入了较大力度，打造的 CMS 系统符合基因检测服务需求，模块主要功能如下：样本信息录入，运输跟踪，检测流程跟踪，自动化报告等，客户可以使用微信公众号，对样本的检测实时追踪，查询和下载报告，了解付款状态。

在公司管理方面，公司引入金蝶的ERP 管理系统，包括分公司以及联合实验室的采购、报销、审核都可以在云端处理，加快处理速度。

公司在浙江湖州建立了湖州地区首家医学检验实验室，拥有医疗机构执业许可证，通过了浙江省临检中心的临床基因扩增实验室的认证，医学检验实验室先进的质量管理体系亦是公司核心竞争力之一。实验室有专业的检测设备和专业的技术人员，每年都满分通过国家临检中心的EGFR，Braf，Kras，高通量测序等检测项目的室间置评，2017 年和2018年公司BRCA 检测项目通过欧洲分子基因诊断质量联盟(EMQN)组织的室间质评，标志着鼎晶生物的检测结果和质量体系得到国际权威机构的认可。所以高质量的检测服务是公司在竞争中立于不败之地的关键。与医院合作的精准医学联合实验室分布在上海，河北，湖北，山东，内蒙古，河南等省市，同时辐射周边地区，极大地解决报告周期问题。

4。公司目前在研产品中，主要基因检测产品的研发进展都分别到哪个阶段？能否初步预测该类产品上市后的市场规模？

沈伟强：目前，公司的人类肿瘤多基因变异联合检测试剂盒和人类BRCA基因变异检测试剂盒已分别于5月份和6月份完成工艺体系构建，预计将分别于明年9月份和10月份获得注册受理证，正式批量生产，预计正式投产后市场规模将分别达到40亿、100亿。公司的P16单克隆抗体检测试剂盒已于今年4月份完成工艺体系构建，预计将于今年12月份获得注册受理证，市场规模预计将达到100亿。

5。公司主要通过围绕医疗机构需求，构建“服务+产品”一体化商业模式，能否透露公司目前合作医院的数量，公司是如何与医院建立深度合作关系？

沈伟强：公司目前拥有共建实验室40家，外包合同50余家，零售业务超400家。公司投建医学检验所2家，作为中心实验室及与医院签约的主体，和医院合作成立共建实验室，满足客户提升诊疗水平又防止业务外流的需求，获得5年以上的排他性合作。另外，向客户提供包括“产学研医”合作项目开发，课题合作、仪器试剂资源共享，标准化实验室建设，质量管理体系的运营等。同时，通过试剂的代理业务共享渠道与客户资源，为自研试剂的销售建立渠道网络。

6。如何看待中国精准医疗和基因测序市场未来几年的格局变化和增长前景？您认为哪些领域更具有发展潜力？

沈伟强：随着精准医学向医学各领域的深入，基因测序的成本的逐渐下降，与用药相关的肿瘤基因检测、肠道菌群检测、疾病早期筛查(甲基化)、遗传病检测、疾病随访相关的液体活检等临床检测领域将发挥核心作用，创造新的临床价值或实现技术的升级；其次，随着大数据的积累和液体活检技术的成熟，在大健康管理领域，基因测序会在早期预警、连续监测、个性化营养、个性化用药、个性化美容等方面发挥作用，影响人类的衣食住行等生活方式，提升生活质量。

(原标题：【业绩会直击】鼎晶生物：依托中心试验室 打造精准医学检测“服务+产品”一体化)