孩子王董事长详解新零售心经 - 犀牛之星

本报记者 杨洁

根据科技部火炬中心与长城战略咨询近日共同发布的《2017年中国独角兽企业发展报告》，新三板企业孩子王二度上榜，以15.85亿美元估值排名第60位；孩子王董事长汪建国创立的主营农村电商的汇通达则以16亿美元估值排名第58位。

接受中国证券报记者采访时，汪建国言语中充满对旗下公司探索新零售路径的信心。“到2020年，集团实现总销售规模1000亿元、利润20亿元。”

以顾客为中心

汪建国认为，“新零售”的“新”是转变思维，从以业务为中心到以顾客为中心。“以打出租车为例，你打完了车下车就走了，这是传统模式。如果对出租车司机的服务很满意，并留了他的电话，下次直接叫他的车。这是新零售。新零售最大的变化是与顾客建立关系，为顾客创造更多价值。”

以与顾客建立紧密关系为理念，孩子王开创以会员为核心资产的母婴童零售经营模式。据汪建国介绍，目前孩子王拥有1700万会员，800万为活跃会员。

会员数量增长很快，但增加会员粘性、提高客单价却很难。在维系与顾客关系方面，汪建国表示没有诀窍，只能一步步理解顾客，把握顾客的需求变化。“线上线下全方位捕捉需求、满足需求。”

在经营孩子王之前，汪建国卖过家电。2009年，汪建国将五星电器卖给百思买，开始瞄准母婴童领域进行二次创业。随着互联网的广泛应用，汪建国的生意经发生了很大变化，从“卖货”为核心转向以“经营顾客”为顶层设计。“2009年提出来的，现在看来仍不落后。经营好顾客很难，现在大数据、人工智能等新技术手段都用来辅助经营顾客。”

注重线下体验

汪建国认为，大数据时代，容易重视了数据却忽视了人，每个人沦落为一个个冷冰冰的数字。“我们通过线下亲子体验活动，让流量变成有情感、有温度的东西。”

罗兰贝格的一份调研报告显示，当前母婴用户以80、90后年轻父母为主，线上购物和获取内容及工具使用早已养成，但仍具有线下购物及服务体验需求。同时，由于母婴童领域消费者购买产品时对渠道可信度的要求较高，更加关注产品质量。这使得线下成为主要的消费渠道。

汪建国认为，零售行业需要再度走向线下，实现线上线下融合。“如果线上线下都是我们的用户，单体产值是纯线上的7倍、是纯线下的4倍。通过渠道融合，顾客会更满意。”

据了解，孩子王的店铺均开在一、二线城市大型购物中心，平均每家店面在4000平方米以上，力图为消费者提供一站式服务。

“行业空间大，但也相当难做。一是生产企业分散，二是客单价低、消费频次不高，三是过了0-3岁的核心需求阶段之后的需求很难延展。我们在做延长生命周期的增值服务探索，比如亲子旅游、儿童保险等。”汪建国表示。

市场空间大

罗兰贝格的调研报告显示，2010年以来母婴童市场呈爆发式增长态势，市场规模由2010年的8000亿元增长至2016年的2.23万亿元。未来三年，中国母婴童市场仍将处于上升态势，预计将以每年15%左右的速度增长。2018年，母婴市场规模将突破3万亿元，2019年达3.6万亿元。

同时，消费者对母婴童产品质量的重视程度达70%以上，价格敏感度则在30%左右。消费者愿意为高质量、高安全性和高附加值的母婴童产品支付高溢价。

对于孩子王的竞争策略，汪建国表示，树立以顾客为中心的理念，不会追求过快的增速和规模，稳固顾客粘性、保证消费体验仍然是第一位。孩子王的开店速度仍比较快，2017年新开门店近50家，2018年计划开60家门店。目前215家门店分布在全国18个省（区、市）的105个城市。

财务数据显示，2016年孩子王亏损1.44亿元；2017年首度实现盈利，实现净利润1.36亿元，营收为59.67亿元，同比增长33.95%。出于发展战略考虑，公司正在申请在新三板摘牌。3月29日，公司将召开2018年第二次临时股东大会，审议公司股票在新三板终止挂牌的议案。