牢地基筑高楼,美林数据在电力和制造业稳扎稳打 | 爱分析访谈 - 犀牛之星

美林数据定位数据挖掘，以对应用场景的深刻理解和多样化的解决方案，在电力和制造业经营多年。凭借较强的获客能力和客户的高复购率，未来几年依旧能有不错发展。以此为基础，逐步拓展新行业业务以寻求新的增长点具备可行性。

指导| 凯文 李喆

调研| 李喆 关蕾

撰写| 倪贤豪

美林数据成立于1998年，是重点面向工业领域的大数据产品和服务的解决方案提供商

2006年以前，美林数据的业务更多为企业信息化建设的传统业务，如ERP、办公自动化等。此后至2009年，美林开始在信息化的基础上，重点做数据管理方面的业务。

2009-2013年，由于单纯的统计分析和数据管理已经无法适应客户的需求，美林数据开始转型过渡，确立以数据挖掘为未来核心业务。在此阶段，为提升研发能力和技术储备，美林数据与西安交大开展了校企合作，在数据挖掘和分析等方面收获颇丰。

2014年，为推动企业进一步发展，美林数据选择挂牌新三板。截至目前，共完成三次定增，合计融资超过1.5亿，参与股票认购的机构有达晨创投、上投摩根、润信鼎泰资本、方向投资等。

深耕电力、制造行业，场景理解能力较强

当前，美林数据所提供的产品包括两大核心平台，Tempo数据集成与管控平台、Tempo大数据分析平台。

其中，Tempo数据集成与管控平台解决的是企业数据资产管理的问题。Tempo大数据分析平台作为核心产品，主要实现数据分析、数据挖掘以及数据可视化等功能。

基于此产品，美林数据为所服务客户提供多样化的解决方案。

针对电力行业，美林数据推出的解决方案主要是基于电力行业的营销、运检、运监等场景，比如营销数据分析、配网抢修故障数量预测分析、运营管控分析等方案。

而就制造业而言，美林数据推出的解决方案适用的场景则主要面向制造企业的产品研发、生产制造和维修服务等领域，比如：产品过程质量控制、供应链优化及预测等。

目前，美林数据在该两大行业的营业收入已占到总营收的近90%，对行业应用场景理解能力强，行业经验上积累颇深。

抓住标杆客户，加速产品化以替换项目制是发展方向

截止至2017年底，美林数据团队人数共计400人左右。其中研发人员120人，项目实施人员200人左右，销售人员在20人左右，其余为行政人员等。

销售模式以直销为主。与此同时，美林数据注重与行业领导企业合作过程中的样板案例打造，以此积累行业经验及口碑，而在与大客户做业务接洽过程中，凭借产品线较宽的优势，美林数据提供了定制化服务。

目前，美林数据在电力和制造业积累了一批标杆客户，比如电力的国家电网、南方电网，军工制造的中航工业、中国航天、中国兵器、中国航发、中船重工等，民用制造的青岛海尔、长安汽车、北汽新能源等等。

盈利模式上，美林数据采取的是“产品+技术服务”的方式。前者主要是依托Tempo大数据平台，为客户提供适用于客户经营体系的产品，后者则是从行业需求出发，为客户提供大数据业务相关咨询服务和定制化项目开发。以上两者为美林数据的重要盈利模式。

此外，面向行业客户所提供的解决方案具体落实是通过项目实施的方式，以签订项目合同的方式收费。

然而，项目制实施的方式存在以下短板：回款周期长，进而带来经营性现金流的短缺；向客户提供的是服务，项目最终输出的产品的所有权归属于客户所有，这不利于美林数据后续基于产品所可能进行的二次开发。

也因为项目制实施中存在的诸多短板，在后续发展中加速产品化以取代项目制是题中应有之义。

评价模型：

爱分析从技术、客群、获客、场景、产品等五个维度对美林数据加以评价：

技术：首先，美林数据在数据挖掘算法上浸淫已久，支持绝大多数主流算法并有所创新，其在L1/2稀疏迭代算法、视觉聚类、稀疏时间序列等方向上较有优势。其次，在技术储备和升级的工作上较有成效，就数据采集、数据存储与管理，以及数据挖掘等方面，积极开展校企合作，提升自身能力。

客群：所拥有客户多为电力、制造领域的头部客户，如国家电网、南方电网、中航工业、中国航天、中国兵器、中国航发、海尔、北汽新能源等。这类大客户的客单价高，复购率高，当前客单价在百万级，大客户如国家电网等均已保持了多年的深度合作。美林数据在客群方面有着较大优势。

获客：销售模式以直销为主，另外在传统软件业务上也积累了一批优质客群。销售人数在20人左右，截至2016年底，销售人员的人均产能达到了566万元。获客能力较强。

场景：行业经验积累丰富，对于场景的理解能力较强。针对所布局的行业，挖掘的应用场景主要集中在电力领域的营销、运检、运监，制造领域的质量管控、供应链优化等。

产品：依托于Tempo数据集成与管控平台及Tempo大数据分析平台两大核心产品，为客户提供从数据采集处理到应用的全流程解决方案。产品体系较完善。但产品标准化率还需提升，目前交付的产品定制化内容过多，不利于规模复制。

未来可往新行业拓展，寻求新的增长空间

从营收情况来看，自2014年挂牌新三板以来，美林数据营业收入稳步提升，毛利率稳定在近60%。净利润率则稳定在20%左右。2017年上半年净利润率在11.74%，比2016年同期高出1.65%。鉴于电力及军工业收入节点确认多在四季度，2017年度净利润率预计也会在20%以上。

然而，在营收节节攀高的表象下，美林数据的发展存在以下几个挑战，这决定了其需提早布局新行业，寻求新的增长点。

第一，回款周期较长的问题亟待解决。

从表2可以看出，近几年回款时间过长这一问题并未得到很好的解决，相较于2014年，平均收现期由268天增至2016年的401天。相应地，经营性现金流短缺的问题也未得到缓解，除了与项目制本身带来的回款周期长有关外，还因为所服务客户多为电力及军工业大客户，这类客户在投资预算审批及结算方式上的特殊性，亦导致回款速度受到限制。

第二，对于电力行业的依赖较重，且对国家电网的营收占总营收比重过高。

根据美林数据估计，十三五期间，国家电网对于大数据的预算投入不低于5亿元/年。考虑到十三五规划持续至2020年，同时美林数据与国家电网的合作关系密切，相比于目前对国网每年数千万元的营收，国家电网对美林数据而言还有营收增长空间可挖。

又由上文可知，电力行业的营收在总营收中占比一直超过50%，而从近年美林数据的主要客户来看，对最大客户国家电网的销售收入占总营收比例超过了30%。2014-2016年美林数据对国家电网平均渗透率在6.72%，假定美林数据在国家电网的渗透率能达到15%～20%,则可预计其在2020年之前仍能保持较高增长。

但对单一客户的过度依赖仍会给企业发展带来不确定性，如十四五期间国家电网的大数据预算变化或客户关系维护等，都是不确定性的诱因。

此外，在利润空间上，美林数据当前近60%的毛利率已经很高，如表3，2014年来，营业成本稳定在40%左右，主要构成是项目制实施和咨询服务过程中带来的人力成本，以及研发队伍的人力成本等。考虑到未来规模扩张，在这方面的成本开支难以避免，故在毛利率和营业成本方面寻求利润的空间不是很大。

增速预测及估值：

营收增速上，考虑到美林数据在电力和制造业领域积累的较多大客户具有高复购率的特点，并且主营业务构成与往年相比并未发生明显变化。保守预计2017年、2018年营收增速也会在20%-30%左右。

基于美林数据在电力行业业务的稳定性，以及自身对于市场营销和研发的投入力度的考虑，可比公司方面，选取了同类别工业软件项目制提供商天泽信息、太极股份，三者都以项目实施为主。

如表4，考虑美林数据财务状况，结合同行公司PE水平，给予PE区间15-17，估值区间在6-7亿元。

近期，爱分析对美林数据董事会秘书王俊杰做了访谈，现将部分内容分享如下。

布局电力、制造业，围绕数采和数据挖掘打造整体解决方案

爱分析：美林数据的产品都有哪些？

王俊杰：目前提供的核心产品有两项：Tempo大数据分析平台与Tempo数据集成与管控平台。

大数据分析平台在接入客户数据后，通过利用统计方法做分析以及数据挖掘方法建模，挖掘出对客户有用的数据，最终以可视化的方式将所挖掘的知识提供给客户，帮助企业从海量数据中发现规律，从而更好地决策。

数据集成与管控平台的推出，则是因为在与客户接触过程中发现，很多客户，尤其是制造业客户，业务系统较多，其数据基础参差不齐，存在很多数据孤岛。那么在实现数据分析及数据挖掘之前，数据的清洗和治理反而成为了当务之急。为此，我们开发了数据集成与管控平台。这两个平台是美林数据目前的核心产品，也是基础产品。

在上述两个平台的基础上，我们也开发出了一些相对标准化的行业应用，比如用户窃电行为识别系统、产品质量缺陷识别系统、证券客户策略分析平台等。

爱分析：产品的交付形态是怎样的？

王俊杰：交付形态主要有两种。一种是分析产品交付，或基于美林产品的定制化产品交付；另外一种是以咨询服务项目交付方式。

爱分析：美林数据布局了哪几个行业？

王俊杰：布局的行业主要是电力、军工和商用制造业以及金融业。目前客户大多属于电力、军工及制造业的大型企业。金融行业尚在探索，目前也积累了一些银行及券商客户。

爱分析：美林数据的产品有哪些应用场景？

王俊杰：电力行业主要的应用场景集中在营销、运检、运监等方面。

制造业的主要的应用场景集中在质量管控方面，比如汽车零部件缺陷检测，电梯的预测性维护等。美林数据的制造业客户大多在行业内市场地位较高，相较于营销，更注重质量问题。因此，在产品设计、生产、加工、组装、销售等整个业务链条中的某环节，我们会从质量管控出发，针对具体环节做优化。

爱分析：诸如运检、运监等电力行业的业务，对于电力专业知识有所要求，对此美林数据是如何应对的？

王俊杰：美林数据早期从事的电力及制造行业信息化建设的业务，在多年来开展行业专业系统和数据中心集成类项目的建设过程中，积累了大量的业务知识。

我们配备有专门的业务分析师岗位，在目前美林开展的数据分析项目中，业务分析师持续会深入了解客户业务。

另外在行业理解和业务能力储备方面，美林数据一方面持续引入具备相关行业背景的业务人才，另一方面也跟相关知名高校的专业领域开展合作，如跟西工大在航空领域的合作，跟西交大在电气工程专业的合作。

爱分析：关于校企合作，与西安交大的合作持续了多久？

王俊杰：公司是在2010年与西安交大联合成立的交大美林数据挖掘研发中心，最初签的5年的合作协议，中心在数据建模、理论研究及大数据人才储备方面均有较大的收获。

另外在2016年，美林数据参股了河南中原大数据研究院（河南省生产力促进中心发起成立），通过研究院与西安交大一起承接大数据算法与工程国家实验室项目，又以另一种方式继续开展了校企合作。

爱分析：关于未来几年的战略，美林数据是如何考量的？

王俊杰：首先还是在各细分领域把基础夯实，持续积累行业经验。在此基础上如果有机会再去考虑创业板上市的机会，把企业做大做强。其次在战略方向上，未来希望往数据运营方向转型。

市场处于初级阶段，市场进入者正是蓄力发展之时

爱分析：除了美林数据，都有哪些大数据企业在与国家电网开展合作？

王俊杰：目前参与国家电网大数据应用的企业主要包括几大类：第一类是国家电网体系内单位，如南瑞集团下属的南瑞信通、国网信息通信产业集团下属的中电普华和福建亿力。第二类是体系外单位，比如东软、朗新科技、美林数据、佰聆数据、东方国信、中软等。

相比体系内的单位，美林数据具备大数据前沿技术的先发优势和以及创新能力；而相对于体系外的这些公司，美林的优势应该主要体现在我们的行业业务经验更为丰富，并具备综合的业务和大数据融合能力。

爱分析：国网完成数字化改造预计需要多少投入？

王俊杰：国网在数字化改造方面是持续的投入，采取的是按年预算的方式做投资，据美林数据内部测算，不包括硬件，仅在大数据平台及其应用场景方面的投入，国网总部及各省公司的投资每年应该不低于5亿元。整个数字化方面的投入应该每年会有上百亿的投资。

爱分析：工业大数据领域，近些年越来越多的玩家开始切入，其中不乏工业巨头、互联网公司，以及新入场的工业大数据公司，您怎么看待这一现象？未来的竞争格局会如何变化？

王俊杰：在工业大数据领域，未来可能会在某些细分领域出现垄断性的企业，比如云基础设施领域，AWS、Azure、阿里等玩家份额都不低。但要在整个行业里出现垄断性企业或格局，难度还是比较大的。

当前在应用层，入场的各企业体量都比较小，还不能构成真正的竞争。各企业都还在砌墙圈地，并未到两军对垒的阶段，直接竞争的机会并不多。

至于诸如GE等工业巨头，我们认为其在中国还有个本土化的过程，打法上也需要调整，最后也是需要美林数据等专注于工业外部应用的厂商一起合作。

爱分析：工业大数据领域的行业壁垒有哪些？

王俊杰：主要是两方面的能力。一个是技术的积累。市场先入者在技术积累上会有一定的优势，无论是对于主流技术的掌握程度，还是具体的行业算法上。很多算法都是通过大量的客户实际场景训练而来。另一个是对于上下游资源的整合能力，拥有数据资源整合优势的企业相对新进入企业或者潜在进入企业的优势也比较明显。

爱分析：限制数据分析和数据挖掘领域发展的因素有什么？

王俊杰：这个影响因素应该是多方面的。最核心的来讲，不管是数据分析还是数据挖掘，都需要依托于大数据的基础设施的普及完善。如果客户在基础设施上还不具备，那么数据分析和数据挖掘也就无从谈起了。

从目前市场情况来看，中小企业在数据采集和存储这一块差距还比较大，还需要继续提升，所以对于数据分析和数据挖掘的接受也还需要一个过程。

客单价高、持续购买意愿强，大企业客群对营收助力最大

爱分析：从财报看，南瑞（Nari）是美林数据的最大客户，采取的是什么合作方式？

王俊杰：南瑞（Nari）是国网电科院的全资企业。在我们与国网的合作中，南瑞是做的整包，鉴于美林具备相对专业的大数据技术，和南瑞合作采取的是大数据业务专项分包的方式进行合作。

爱分析：目前客群定位还是以大企业为主？

王俊杰：是的。大企业客户的订单利润率较高，并且其应用大数据的意愿也较高，而小客户的开拓上更多还是需要借助于工业云，这方面还没有那么成熟。从收入来源看，美林数据70%左右的收入都来自于大客户。

爱分析：客单价一般在什么价位？

王俊杰：100-200万的较多，民用的项目则在30～40万左右。

爱分析：通常情况下，施工周期用时多久？

王俊杰：客单价较低（50万元左右）的项目，一般配置4-5人团队，以快速部署实施应用为主，周期在2-3月左右；客单价在100万元以上的项目，一般配置7-8人团队。施工周期通常在6个月左右。此外也有些大型项目会因为数据采集及建模等多方面原因耗费更长时间，甚至达到数年之久。

爱分析：产品售出后，后续有无升级维护的需求？

王俊杰：有的。升级维护的需求主要可以分为三类：

一、产品的扩容。有的客户购买产品后是以试点的形式使用，那么后期就有将其扩容到整个企业的需求。

二、功能的升级。不少客户在体验过数据分析带来的帮助后，往往会产生黏性，会有对准确性及新功能等方面的需求。美林数据会在这些方面提供帮助，比如在数据采集的侧重点等方面提供指导。

三、产品系统稳定性等方面的维护。

爱分析：考虑到所采取的付款方式，回款周期较长的问题如何解决？

王俊杰：美林数据当前服务的客户较多为电力、军工及制造业的大型企业。受制于此类客户投资预算审批及结算方式的影响，回款周期确实较长。但由于此类客户多为国有大型企业，偿付能力强，坏账情况还没出现过。

为解决回款周期较长的问题，美林数据目前采取的措施主要是加强应收回款力度，丰富融资方式与渠道。但更重要的还是把盘子做大，从结构上降低此类业务所占的比重。

爱分析：团队人数如何？研发人员占比情况如何？

王俊杰：目前总人数在400人左右。研发人员可以分为两类，从事基础平台研发和各事业部内的行业解决方案研发，总数在120人左右。从事产品现场交付的人员则有200人左右。