专访康铭盛营销中心严治国:踏实做事,真诚做人

来源:飞象网 2017-09-06
21世纪的照明是LED的天下。据统计,2005年中国LED照明市场容量仅为1.44亿美元,然而仅仅10年之后,2015年国内LED的市场容量增长至45.7亿美元,占照明市场达46.5%左右。
在LED照明行业快速发展的十几年里,“康铭盛”是一个无法忽略的名字。2004年,康铭盛在深圳成立,开始照明行业的征程,产品热销海内外;2015年,登上新三板创新层;2016年,康铭盛营收超过10亿元,是三家移动照明上市公司中的榜首。2017年,康铭盛被深圳工业总会认定为“全球移动应急照明领航企业”。
康铭盛能取得移动照明领域的领先,离不开在营销上的精进。康铭盛营销总经理严治国说到,“照明是个大市场,企业多如牛毛,但真正要在市场突围而出,还必须比一般的企业用心。”
谈照明市场,必需品潜力巨大
2015年,在完成上市后,康铭盛的定位更加明确,要做的是特种照明行业移动照明领域的领军企业。具体到产品方面,康铭盛主要生产手提灯、头灯和马灯,适应户外旅行、工农业生产的灯具,乃至在各种应急救援需要用的移动照明产品。但在居家的交流台灯,以及在备受学生欢迎的充电台灯方面,康铭此前较少涉猎。
严治国认为,台灯作为必需品,有非常大的市场。而主要的工作、家居两个场景的庞大需求,留给康铭盛发挥拓展的空间非常大。严治国举例,在欠发达国家或地区“五星级酒店一天都能停电20次”的情况下,充电应急照明类产品成为必需品。即使在国内北上广深等一线城市,夏季用电高峰时,也有局部地区停电的可能。“就像雨伞一样,你一年也用不了多少次,但你肯定需要准备一个。”严治国这样形容充电照明产品作为备品的重要性。
谈到做好台灯系列,严治国表示,康铭盛对研发、生产产品的一贯策略是“更新外观、保障品质”。康铭盛拥有一支高效的设计团队,能够快速根据市场反馈设计出满足用户最新需求的产品。而康铭盛13年积累下来的生产经验,保证了产品的体验性、安全性等各种品质。
谈渠道拓展,线上线下需配合
近来,“新零售”成为营销界的热点,与之相关的互联网与传统渠道如何融合的问题,也成为各个公司营销部门的思考题。
严治国认为,网络作为一个销售渠道存在,可以辐射到与线下不同的人群。此外,网上商城还是一个重要的反馈平台。利用互联网,获得用户对产品的第一手评价,与传统的调研相互例证,将加速康铭各个产品的研发改进。
线下服务依然备受重视。康铭将投入6000万,用来为各个柜台更新形象、完善产品试用体验。再者,线下将承托起康铭盛网上商城的售后环节。康铭盛50万家终端门店,如毛细血管般的服务网络,足够支撑向网上顾客承诺的优质服务。
“只有便宜的价格远远不够,还必须要有好的产品和服务。”严治国介绍,过去很多网店用低价吸引顾客,做的是一锤子买卖,对售后服务不管不顾,但现在这种做法难以为继。随着生活水平提高,照明产品远不能止步在“能点亮”这个层次。
康铭盛在网上商城的投入越来越多,但线下渠道依然是占绝对优势。康铭盛在全国拥有50多家总代理、2000多家地级、县级的二级代理商,覆盖50多万家终端店铺,销售网络如毛细血管一般遍布全国。值得一提的是,在西藏、云南等边陲地区,销售成绩与某些内地省份相距不大。
严治国解释到,“内地和沿海省份有发达的工农业,需要像头灯、矿灯等特种照明产品,边陲地区旅游业发达,民间需求同样旺盛。”
谈客户关系,真诚相待最重要
康铭盛飞速发展的13年,也是与海内外客户并进的13年。严治国讲到,康铭盛是一个“草根企业”,公司的成长与良好的客户关系分不开。像很多康铭盛的中高层管理者一样,严治国也是从底层做起来。在康铭盛工作11年,严治国从小业务员做起,跟许多客户识于微时,有着深厚的友谊。
“真诚最重要。”严治国总结,与众多经销商客户的建立良好合作关系的关键,是回归到人与人之间的信任。康铭盛新员工接受培训,了解到的第一个公司原则是“诚实做人,认真做事”。康铭盛发展的最核心竞争力正来源于此,也正是秉承着这个原则,康铭盛才能建立多年稳固的经销商渠道,并且还能向全球各个政治、经济、文化环境差异巨大的地区拓展。
“这个行业没有明显的淡季、旺季,但在各个地区、各个时间,用户的需求的细微差异持续存在,我们都需要了解。”严治国在做外贸时发现,中国消费者眼中的平价,已经是一些欠发达国家居民承担不起的高价;而应用于酒吧、别墅的移动照明产品,比如户外发光家具,虽在中国很鲜见,但在欧美等发达国家却是很多家庭的刚需。
严治国表示,康铭盛的营销团队将随公司的业务拓展,继续在营销方式上创新,在海内外市场获得更大的版图。
编 辑:初夏
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