和创科技金晨:行业第一股,奔跑中的“食肉动物”

来源:界面新闻 2017-08-22
文丨Kyra
在企业服务市场,和创科技有很多个标签,“被雷军看好”“国内移动销售CRM企业第一股”“中国的Salesforce”。有人将这些解读为中国企业级市场进入黄金时期的信号,也有人定义为寡头时代的来临。
1999年在美国成立的Salesforce,其创业5年还只有1.75亿美元的年收入,但在2012年,这一数字就变成了22.6亿美元。无可比拟的客户成功率,让这个公司稳居全球CRM领域头把交椅,成为业内环伺、对标的“靶心”。
虽然比Salesforce的创建时间晚了整10年,但从客户数量、收入、资本跟进上,和创科技的8年,经历了与Salesforce相似的曲线。天使投资人雷军、复星锐正、东方富海、中信金石、新希望集团……星光熠熠的资本力量,助力其在2015年年底登上了新三板。
中美市场存在差异,对于国内公司的发展驱动力,和创科技CTO金晨博士对品途解释称,“60后的创业者更愿意用价值观和理念来驱动公司,70后的创业者倾向于用一些专业方法来驱动公司,80后和90后的创业者则更依赖于系统和数据来驱动公司。”80、90后创业者主导的创业环境,为企业服务的起跳埋下重要伏笔。
中国版Salesforce的路径
“我们在初期做的是标准化的产品,在不断累积经验的过程中,形成了技术层面的组件库。当服务了成千上万的企业后,我们发现保证用户体验最好的方式,是在标准化产品之上,可自由配置和添加插件服务。” 金晨说。
红圈营销是和创科技面向企业服务的拳头产品,而金晨博士所说的服务,归纳起来就是围绕“移动的工具、销售的问题、垂直SaaS方式”来展开产品研发,通过更灵活的“通用模式+可配置行业模块”,将管理贯穿到整个销售过程中间。
而通过对不同企业的产品服务,将经验快速沉淀下来,形成了红圈营销逐渐完善的一套产品体系——红圈通、红圈外勤、红圈营销、红圈CRM、红圈OMS、红圈CSM等。整个红圈系列产品矩阵,为的是覆盖企业销售和管理的各个环节,并提供行业性的解决方案。
实际上,行业鼻祖Salesforce经历过非常鲜明的三个发展阶段。在2005年以前,第一代产品以销售自动化(SFA)为主,讲究快速部署能力;第二代代表产品CRM,以集成为主;第三代产品Salesforce Cloud等则强调灵活的配置能力,能够快速满足企业客户,特别是中大型企业的个性化需求。
金晨博士表示红圈营销目前在这三代都有布局:第一代有红圈通和红圈外勤;第二代则是红圈CRM和OMS,不仅开放了将近700个接口,OMS更是集成了对于直接销售的最佳实践,而CRM则是40多年来集成的行业实践,包括海外以及中国本土SaaS行业的经验;第三代产品就是红圈云构,能够将任何一个企业的需求变成一款立刻可以使用的产品,让信息驱动成为企业的核心竞争力。
一个工具,一种模式,解决一个问题
和创科技的产品思路,有一套“三一工程”,即使用一个工具(移动智能手机),运用一种模式(垂直SaaS),解决一个问题(销售管理问题)。
和创科技第一款产品是09年推出的“红圈营销1.0版本”,然而由于初期的手机终端配置以及相应的配套设施不太成熟,所以在市场上的接受度较低,但随着安卓系统和苹果系统的出现和运用,推动了产品的发展。
到目前为止,和创科技已经拥有涵盖协同效率和企业经营管理、客户和销售管理、决策和商业智能等共6款产品,从而满足客户不同需求。
在协同效率和企业经营管理方面,有红圈通和红圈外勤两款基础产品。红圈通帮助销售人员进行客户信息档案的建立,让销售人员可以围绕客户进行一系列的商业活动,并且进行协同执行。而红圈外勤则是侧重于帮助老板了解人员的外勤执行情况,进行更好的外勤管理。
而在客户和销售管理方面,在金晨博士看来,红圈以多个产品覆盖了多种销售模式:
第一类是零售终端的销售模式,消费行为由消费者自驱动。红圈营销产品主要解决的就是零售终端的销售管理问题,提供的相应服务包括几个模块:订单、陈列、促销管理、店面管理、门头、堆头等,覆盖了快消、农牧、医药、服装、建材等行业。
第二类,项目型销售,比较典型的B2B销售模式,一般是以面对客户的销售为主,也就是从线索到现金的过程。红圈CRM和OMS主要解决的是项目型销售管理的问题。对于项目型销售,由于业务员的主观判断会对项目的进度存在认知误差,导致销售结果的偏差,因此红圈CRM和OMS将客观因素放置于阶梯图上,用专业的手段指导销售过程的顺利推进。
第三种是客户服务和二次增值开发模式,红圈CSM就着力于服务型的CRM,围绕客户全生命周期,从打第一次电话开始,到最后一次购买,企业都可以清楚看到,这样一来所有的努力都不会白费,最终都会指向业绩。
在决策和商业智能方面,金晨博士介绍,目前红圈营销在大数据和人工智能的技术应用上也已经有了研究成果,如数据清洗功能。通过对繁杂的、虚假的信息进行筛选和过滤,最终让企业主和销售人员获得更真实、有效的数据。从更深层次来说,数据的清洗还将为未来提供更精准的销售预测、销售推荐、商机推荐等。
从“食草”动物变成“食草”+“食肉”动物
在企业级SaaS领域内,产品无外乎标准化的形式和定制化的形式。标准化的形式对于小型企业是很管用的,可以解决企业的基本痛点。但是,标准化产品由于其固化模式,缺少了灵活变动的特征,无法伴随企业的快速成长。
金晨博士介绍说,从标准化的SaaS到规模化的个性定制,需要企业从技术层面经历四件事情:
其一,是能够从终端自主促发一个流程,比如将客户关键人姓名修改之后,另一端可以立即有人审批,并能把结果迅速回馈;
其二,需要流程的设计器,能够让它自发的设计自己的流程。当商机符合一定条件,经过一定阶段之后,自动进入下一环节;
其三,报表设计器,可以快速生成一些结果,并组成报表,而不是需要浪费时间重新开发;
其四,销售团队自动化。比如当一个商机发展到一定阶段,若还没有进展,可以由系统自动推动这个项目向前走。
金晨博士喜欢拿食草和食肉动物来比喻和创科技。食草动物在早期的存活率高,它们遍地吃草,为自己储备能量。但是它长大一定的程度,则可能效率会很低,只要休息的稍微久一些,就会把能量消耗掉。而食肉动物,早期的死亡率会很高,但在后期,它们每周只要捕食到一头猎物,就够他们一整周的能量消耗。
和创科技在前期更像是食草动物,瞄准的多是中小型客户。而从13、14年开始,和创科技也开始“吃肉了”,由于自身体量慢慢变大,开始转向瞄准中型以及大型客户。和创将自身塑造成了一个食肉和食草动物的结合体,在一个标准化产品体系下,灵活覆盖多种的业务流。
到目前为止,和创科技已经拥有一个近1000人的团队,并服务了40多个行业的60000多家企业,其中80%左右的收入来自中小企业,20%的收入来自头部企业,其中不乏新希望六和、复星医药、惠普、德国汉高、中粮米业等巨头。其客户续费率截止目前,已经超过了90%。
对话金晨博士:这样的免费产品哪个公司敢用?
品途:和创科技是否提供免费产品?
金晨:我们从一开始就不做免费产品,就连试用产品也是这两年才提供的。因为我们觉得2B产品十分明确,里面往往涉及多方面,而很多东西也是跟公司内部的人员、结构强相关的。你没出一分钱,拿到了一个产品,还需要把你的公司内部信息全部导入。这样的免费产品有哪个公司敢用?他们一定会担心你有没有出卖他们的数据。
品途:您怎么看待整个行业的变化?
金晨:我认为在这个大行业状态下,最终一定会出现一家垄断性的企业,占据最大的市场份额。而这个企业一定需要先具备三个条件:第一,需要有大量的客户积累,有好的用户口碑;第二,产品是丰富的、多元化的;第三,能够持续挖掘客户的价值。我觉得目前和创是在这个行业内跑得最快,也是最有可能成为这样一家企业的。
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