从高净值人群做起,宜信博诚未来要做智能保险

来源:界面新闻 2017-07-26
指导| 凯文 张扬
撰写| 林青川
宜信博诚成立于2011年,控股股东唐宁,是宜信财富、宜人贷的关联公司,主营业务是代理寿险、健康险等人身险业务。相比车险竞争已进入“红海”,人身险尚处于发展的“蓝海”阶段,市场仍存在很大的机会。
2016年12月,宜信博诚挂牌新三板。2017年2月宜信博诚宣布获得IDG和宜信新金融产业基金8000万元投资。
高净值用户为主,客单价高
寿险以人为标的,客单价高,浮动空间大,年均保费在数千元甚至几十万元不等。这也意味着对于寿险来说,用户定位决定客单价。
宜信博诚包括线下和线上两部分用户,目前以线下高净值用户为主,客单价高。
宜信博诚副总经理孟繁锦表示,高净值用户对保险的需求相较与一般民众来说,更注重背后对接的资源,比如高端养老社区、海外二次诊疗、医养结合等。市场上能够提供这些高端资源的保险产品保费门槛都比较高。其线下客户年保费多是几万元起,最高的能达到几十万。
至于线上部分,宜信博诚目前以健康险为主,定位中产阶级及以下的用户,健康险客单价约为8000元。线上用户虽然客单价不高,但胜在用户基数大,未来会是宜信博诚新的发力点。
宜信内部资源助力线下获客
渠道能力决定了保费规模,所以各家保险中介不断地发展代理人队伍。以泛华为例,通过增加代理人数量,保费规模实现了快速的增长。而很多互联网保险中介,也在加大对代理人的补贴力度,以增加保费规模。
在获客上,宜信博诚具有得天独厚的优势。相对于其他保险中介的“人海战术”,宜信博诚并没有签约大量代理人,用户流量更多来自宜信公司体系内客户资源,能够获取大量优质客户。
其中尤以宜信财富为主,宜信财富在国内40多个经济发达城市设有门店,且服务的都是可投资产600万以上的高净值用户,能够为宜信博诚带来稳定、大量、高质量用户,通过第三方代理人则很难获得该层级用户。
当然,这种获客方式也存在一定天花板,保费规模会受宜信财富业务规模影响。
未来增量主要来自线上
相对于线下业务,宜信博诚将未来的发展重点聚焦在线上业务。
宜信博诚的线上业务可以分为两类,一是直接2C,通过官网、官微、官方APP等渠道向用户直销保险产品。但受限于保险低频交易、大众保险意识不足等因素,这部分业务并非公司的主要发展方向。
另一类线上业务是2A,宜信博诚将推出智能保险平台,作为线上代理人的展业平台,一方面为其代理人提供服务客户、快速出单的工具;另一方面宜信博诚多年来沉淀了丰富的客户资源,可提供给代理人,解决其客户资源不足的痛点。
此外,宜信博诚的代理人模式同传统方式也有不同,目前代理人要完成产品学习、为客户讲解、出单甚至协助理赔一系列流程,宜信博诚希望通过智能保险、智能理赔等方式切割业务流程,保险搭配、理赔更多由机器完成,代理人聚焦于出单、服务环节,效率更高。所以,宜信博诚预期其代理人贡献营收要远高于传统寿险公司的代理人。
推出线上代理人展业工具意味着宜信博诚将与大量代理人平台直接竞争,保险代理人缺乏忠诚度,会不断地流向佣金更高的平台,所以公司线上业务毛利率会低于线下。
智能化搭配,“千人千面”
宜信博诚新推出的智能保险是基于大数据的保险解决方案,未来用户在其APP,或者通过其代理人购买保险时,都可以通过智能保险享受风险评估、保险定制及多种产品一键购买的服务。
保险行业代理人为用户推荐保险产品时存在诸多弊端,保险公司的代理人只会推荐自家的产品,而保险中介的代理人通常会推荐佣金费率最高的产品,对用户来说未必性价比最高、保障最好。
而宜信博诚通过智能保险分析用户风险保障需求,可在不需要人工介入的情况下为用户设计不同保险公司、不同产品组合的个性化保障方案。
宜信博诚想要实现中智能保险的“千人千面”,要求其产品足够丰富,需求其对接多家保险公司的的产品。目前宜信博诚对接了包括中国人寿、泰康人寿、新华保险等主流保险公司,产品线丰富。
成本结构优于同行
相比同业公司,得益于获客方面的优势,宜信博诚营业成本处于行业较低水平。2015、2016连续两年,公司的营业利润率较高,在保险中介中属于比较优秀的水平。
但是随着行业竞争的加剧,各家保险中介获客成本也在逐年上升,宜信博诚最近两年营业成本上升明显。随着竞争者不断加入,寿险中介的毛利率下降,企业盈利能力会受到影响。
2016年以来,保监会一直强调“保险姓保”,受此政策影响,整个寿险行业都在调整之前以短期类理财产品为主的产品结构,无论是保险主体还是中介类主体都会受到或多或少的影响。宜信博诚也在优化产品结构,但上半年营收未受太大影响,增长预计能达到70-80%。
考虑到智能保险平台仍处于培育期,包括人力成本在内的各项投入在今年会有上升,所以运营成本短期不会下降,甚至会有一定程度上升。但长期来看,随着线上业务的逐步落地,其运营效率预计将有所提升,各项运营成本边际递减。
爱分析按照客群、获客、议价和运营四个维度评价保险中介机构。
客群定位层面,宜信博诚客群定位于高净值用户,价值非常高,线上部分客群则会向下渗透。
获客上,目标与宜信体系内公司协同获客,效率较高;未来线上业务要与泛华、大童等公司竞争,会有一定挑战。
议价层面,宜信博诚寿险议价能力很强,2016年保费收入过9亿元,营收1.9亿元,佣金费率超21%;考虑到寿险业务佣金主要来自首年保费,宜信博诚2016年保费收入中首年保费约83%,所以实际佣金费率更高。
运营效率上,随着宜信博诚营收的增长,长期来看还会有提升空间。
宜信博诚副总经理孟繁锦拥有十余年保险从业经历,行业经验丰富。近日,爱分析对其进行了调研访谈,就保险行业发展趋势进行讨论,现截取部分内容分享读者。
爱分析:宜信博诚和其他保险经纪有何不同?
孟繁锦:宜信博诚是一家保险中介公司,属于是保险的前端销售环节,但定位不仅于此,我们更看重为客户提供保险综合服务。2011年,我们叫宜信博诚代理公司,2012年专门更名为宜信博诚销售服务公司,就是想突出服务这个概念。
保险,尤其是寿险,本质上不是一个实时交易、实时结束的产品,限期非常长,存续期内需要系统化的服务。我们提供的服务是渗透在整个保险流程里的,向上延展我们会参与保险产品的定价,往下拓展我们会参与协助理赔。我们的服务目标是为客户“省钱、省时、省心、省力”。
首先是省钱,市场上有海量的保险产品,行业过去的销售模式是各家说各家的好,各保险公司彼此不透明,我们要打破这种盲目、片面的状态。所以我们建立了自己的产品研究团队,分析每一款产品的性价比、内部收益率等,掰开揉碎去甄选出每个领域实现客户利益最优的产品。这种单一产品最优的策略可以为客户节省不少资金。
然后省时,过去用户为了获得多种保障责任可能要在对比多家公司的产品上花费很多时间,购买时也会因为每家保险公司的投保流程、规则不同耗费大量的精力和时间。而我们会按照客户个性化的需求搭配一整套多产品的保障计划,比如说A公司的拳头产品加B公司拳头产品加C公司的拳头产品,把他们组成一个方案并实现一站式投保。
再是省力和省心,不同保险公司针对同一类疾病的理赔是不一样的,这时候需要有专业的人去协助用户跟保险公司沟通,我们认为这是我们服务应该做到的事。
从产业链来看,向上延展我们可以参与保险公司的定价,往下拓展可以参与理赔、定损,我们希望在整个行业里可以基于客户利益产生价值。
爱分析:智能保险如何为用户匹配保险产品?
孟繁锦:首先,智能保险不单单是匹配保险产品,更重要的是客户风险评估和风险保障方案的设计,匹配保险产品只是最后一步。
客户风险评估是智能保险的第一步,通过比较准确的客户画像,了解其诸如所在地域、从事的工作、收入情况、受教育程度、家庭情况等信息。此外我们还加入了一些个性化的数据,比如客户有没有贷款,客户的信用等级。综合这些因素,我们给出客户全面的风险评测,评测包括风险点以及风险级别。
设计风险保障方案是智能保险的第二步。把对于客户风险点及风险级别的评估,转化为保险用语。风险点对应保障责任,风险级别对应保障程度,据此设计出完整的保障方案。
智能保险的最后一步才是产品的匹配。我们把市场上纷繁复杂的产品拆分成责任一对一的去匹配保障方案,按照“单一产品最优化、组合责任合理化”的原则,最后给出一揽子的组合产品方案,用户则能一键购买。
爱分析:理赔可以智能化?
孟繁锦:理赔一直以来是保险行业被诟病最多的环节。保险公司为了控制道德风险,设计出的理赔流程手续繁多、体验欠佳。智能理赔能够有效的解决这个痛点。
智能理赔其实是一个串联的过程。保险事故发生后,保险公司所需要的各种数据其实都已经产生了,但保险公司出于技术、人力、成本等方面的限制,无法做到主动立案、主动理赔,所以客户只能自己收集齐后再交给保险公司。
智能理赔要做的就是通过智能终端,可能是硬件,也可能是软件,把客户和保险公司串联起来,把保险事故数据转化成理赔数据,从而实现理赔的自动触发、自动响应、自动赔付。所以理赔智能化的实现,是依赖于技术的创新和积累的。宜信博诚目前也在做这方面的探索与尝试。
爱分析:保险公司理赔环节有机会打通医院数据么?
孟繁锦:我认为这是医疗保险发展的必然趋势。在诸如美国这样的保险发达国家,保险公司早已实现了与医院数据的互通,从而可以将理赔环节前置,参与到整个医疗过程,进行有效的医疗控费。
目前在中国,保险公司还没能实现与医院数据的打通。目前在大多数城市里,我们的社保已经实现了和各层级医院的数据互通,所以我认为这不是技术问题,而是由于商业医疗保险发展滞后导致的观念和意识上的问题。
我们的商业医疗保险渗透率与美国、日本这样的保险发达国家相比还很落后,保险公司在与医院的博弈中话语权较弱,无法实现与医院核心系统对接获取医疗数据,导致最终理赔环节沦为单纯的“贴票报销”。
但随着近些年保险行业的发展,行业内已经有突破的个案了。例如平安保险,近些年通过发起设立和参股的方式与一些医院进行合作,已经实现了医疗数据的互通共享。但这些尝试仅限于地方性的中小型医院,对于中心城市的大医院来说,数据的打通还有很长的路要走。
爱分析:会开拓车险业务么?
孟繁锦:宜信博诚可以给客户提供所有类别的保险产品和服务,其中就包括车险。但我们的定位还是一家专注在长期寿险领域的保险中介机构,所以未来还是会继续聚焦在我们所擅长的寿险领域。
车险方面,我们预计不会投入更多的资源去做开拓,但不排除会通过资本的方式,参股甚至控股一家做车险的销售服务公司来完成布局。
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