三盟科技(839136)调研纪要:国内教育云领域的领跑者 - 犀牛之星

调研方式：实地调研

调研地点：广州市海珠区新港东路1683号11栋31-32层三盟科技总部

调研对象：三盟科技董秘王国彬

调研时间：2017-2-13

导论：目前，根据《教育信息化十年发展规划（2011-2020 年）》，预计未来财政性教育经费支出占国内生产总值的比例以及教育信息化支出占财政性教育经费支出的比例将保持相对稳定。依照我国 2015 年国内生产总值 67.67 万亿元进行估算，预计教育信息化领域的市场规模超千亿，且该行业具有明显的进入壁垒。

同样，随着云计算的深化发展，基础领域提供简单硬件设备满足基本 IT需求的 IaaS 层云计算市场增速趋缓，而代表着云计算深化发展，云应用渗逋能力大幅提高的 PaaS、SaaS 层云计算将加速发展，在金融、电子商务等较轻易结合的领域完成之后，还将向教育、制造、能源、交通等传统行业领域拓展，成为云计算的重要增长极。

因此，新三板智库走访了华南地区教育云的龙头企业——广东三盟科技股份有限公司，了解云计算给教育行业带来的变革，探讨教育云领域的发展趋势。

公司成立于2010年，注册资本1100万，是一家专注于教育行业信息化建设，提供云计算、大数据、智慧教学的软硬件厂商及整体解决方案供应商。 2015年实现收入13750.63万元，同比增长52.18%，其中网络系统集成、云计算、智慧课堂分别占比42.28%、50.32%、3.56%，实现归母净利润1600.87万元，同比增长1601.72%，综合销售毛利率为41.88%，同比提升26.31PP。

与国内五大主要竞争对手对比分析

众诚科技[835207.OC], 凭借自主研发技术和多年的项目经验，为客户提供系统集成服务、VR与仿真以及3D打印（创客教室方案设计），主营业务为系统集成服务，包括安防监控、网络安全、机房建设、楼宇智能化、数据中心，容灾备份，为政府、学校、医院及企事业单位等提供整套的行业信息化解决方案，系统集成设备业务占主营九成。

威科姆[831601.OC]，成立于1999年，公司是处于K12 中小学教育信息化行业的龙头企业，是国内最早从事教育信息化系统集成+业务运营的高新技术企业。主要产品有以智慧课堂和互动教学为中心的智慧教育，北斗卫星应用解决方案，智慧党建，其中和教育相关业务共占主营九成。其中，公司的智慧教育、K12在线教育以及多元化数字教育主要客户对象为中小学，是中国联通集团中小学教育信息化领域独家战略合作伙伴，VCOM智慧教育综合解决方案已广泛应用于全国中小学教育信息化领域，威科姆优教云已在全国部署了29个省级云平台，构建了全国最大的教育资源云（公共服务平台）。

宏祥智能[837055.OC]，公司主要为包括中小学在内的基础教育系统及部分企事业单位提供基于教育信息化和智能建筑领域的软硬件产品销售、系统集成及技术开发服务。公司具体业务可分为智慧校园、建筑智能化和技术开发服务三类业务，其中智慧校园项目业务占主营53.3%。

广东金迈思信息科技有限公司，目前是惠州地区最大的教育行业软件供应商及系统集成商之一。已为1000多家大中型企事业单位和市内各大学校提供全方位服务，客户层面非常广泛，涵盖制造、电子、机械、商业、房地产、政府、教育、能源、化工等多个行业。产品中心有：移动事业部产品、金蝶系列产品，教育行业系统集成产品，其中教育行业系统集成产品包含：三级监管综合管理平台、智慧教育解决方案、学校信息化综合系统。

广州华南资讯科技有限公司，华南地区电子政务解决方案的领头羊，以软件技术为核心，提供行业应用解决方案、计算机信息系统集成，建筑智能化。公司的客户涵盖了公安、社会保险、民政、电力、电信、国土、税务、交通、水利、制造等行业，并且在教育行业取得了丰硕成果。

核心要点

1、深耕教育信息化，提供一站式解决方案，在教育云领域打造自有品牌。公司自2013年开始专注于教育机构和政府单位的信息化建设，为高校、中职、教育局、中小学等多种类型的用户提供解决方案及相应的产品服务。围绕云数据中心、教育大数据、智慧课室、云桌面、掌上移动教学、云计算安全等保和云计算人才培养等服务需求提供一站式软硬件解决方案，广东地区中山大学、暨南大学和华农等主流高校均成为公司服务客户。通过多年积累，公司已经成功打造出“Sunm”系列自有的软硬件品牌，逐步在教育云市场树立自身品牌壁垒。

2、不断开拓广东省外市场，全国布局助力业绩快速增长。从2015年开始，公司战略中心由广东扩大至全国，目前在北京、上海、湖北、湖南、山西、陕西、江苏、海南、福建、辽宁、重庆等地已成立了27个区域分部，市场发展势如破竹。2015年公司收入和净利润业绩增速远超行业同类竞争对手，2016年省外市场收入贡献占比接近40%，省内省外双轮驱动业绩快速增长。

调研纪要

Q1、公司和普通系统集成商的区别是什么？

答：首先，公司围绕着教育行业信息化建设，从事教育大数据、云计算、智慧教学等前沿高技术含量的研发与应用，对于传统的系统集成项目审慎参与；其次，单就云计算来讲，公司为客户搭建一个私有云，做DC的部署，相当于交钥匙工程。学校想建设云数据中心、云桌面、云安全、云实训，会有一个方案设计，从规划设计、方案验证、安装调试、交付实施、运维管理为一体的一站式服务，整个信息化建设前中后期工作全部都由三盟公司来完成。以云数据中心为例，搭建一个完整的数据中心会涉及到云计算、网络、存储、服务器、安全等多种技术，如果缺失某一领域的高技术支撑，就可能会导致云数据中心不能稳定运行，进而影响到客户体验。但是，三盟公司在2013年既已着手研究云计算技术，储备了前述各类技术人才，进行了300多种教育行业应用软件的测试，积累了大量的实施经验和样板案例，以此确保很好的完成项目交付，这个比系统集成技术要求更高。最后，公司深耕于教育行业，是教育行业信息化建设的软硬件厂商及整理解决方案供应商，公司注重技术、产品及解决方案的创新，坚持走自主研发的发展道路，目前已有大量的自研软硬件产品及解决方案，公司将会持续不断的提高自主研发能力和核心竞争力，力争成为教育行业信息化建设的领导品牌。

Q2、公司承接业务中的陕西铁路工程职业技术学院，云数据中心是私有云还是公有云部署？

答：是私有云部署，从技术设计规划到安装调试运维都是公司做。中标的工程都是由公司全部负责完成交付，特别是公司核心技术要让客户放心。

Q3、与VMWARE的合作程度？

答：目前与VM等厂家、供应商合作的比较好，非常感谢各位合作伙伴对三盟的支持。VM是世界几大虚拟化软件厂家之一，软件本身比较稳定、易用性高，得到客户的认可。

Q4、在教育云应用上是否有技术壁垒？

答：没有明显的技术壁垒，但是传统的集成商主体做的是硬件软件堆砌集合，也就是传统的搬箱子工程。而三盟除了在传统的应用交付积累了大量经验和技术人才，更多的在用户实际使用需求的优化和处理，开发了贴近客户使用需求的大量软件产品。例如数据中心建立起来后，基于业务系统的层面管理整个数据中心，清晰了解数据中心资源使用现状及发展趋势，新业务系统上线周期提升10余倍。云桌面贴近用户教学办公及移动办公需求，资源与开发的云盘系统实时数据同步，用户通过软件引擎快速切换到工作需求的软件包，时间5-10秒，大幅降低了传统软件的切换时间，提升了用户的使用效率和操作便捷性。

Q5、公司客户集中度高，而且基本集中在广东地区，会不会有地域局限性？收入可持续性如何？

答：项目的持续性是没问题的，每个学校每年是都会有一定的信息化建设经费，一般来说，学校会分期、逐步完成学校的信息化建设，所以三五年都有可能。广东的客户虽然覆盖了80%，但是其中全部做完云的很少（比如云的八大方案），更何况除了云计算之外，三盟还有教育大数据、智慧课室等高技术解决方案可以推广。

目前市场从广东布局到全国，16年全国的市场也在增长，广东也是，主要是公司要保证云计算的市场占有率外，还要将教育大数据、智慧课室等方案推出市场，外省营收占比大概40%，外省是综合的，收入占比较多，集中在教育大省（陕西、山西、湖北等）

Q6、公司是如何对云计算收入作进一步分类？各部分毛利率如何？

答：除了传统的云数据中心， 16年研发两个项目：教育大数据、智慧课室。公司在教育领域持续深耕，毛利率达不到业务要求一般不会做，代理销售设备的事情一般也不做，项目全程都自己跟，这才能保证对客户的服务质量。

Q7、云桌面收入确认模式？

答：按需求，硬软件加后台服务器综合计算，一次性确认收入，但一般有5%的质保金会在后期回笼。

Q8、国家有信息系统集成及服务资质评级，现在公司资质是几级？

答：二级。

Q9、未来公司主要发力点？

答：三个方面。第一，经营好手上云计算的客户，保证高毛利率和高增长性。第二，往自衍产品转型，树立自主品牌。第三，省外市场要做开，新产品和解决方案也要大力推广。

Q10、对公有云业务和混合云业务有考虑吗？以及未来产品发展规划？

答：有做小范围的公有云和混合云，但是都是围绕着教育客户做，比如公司早在2013年的佛山职业教育学院就是典型的混合云，学校建设数据中心给周边企业提供服务。后面3-5年主要在外省扩展、新产品的研发和推广。

重要声明

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