向华为看齐:汇量科技要建一张覆盖全球的网 - 犀牛之星

7月4日，汇量科技(834299)称，公司股东兴业国际信托有限公司-丰利投资单一资金信托(1期)拟简化股权结构，将其持股全部让渡至其委托人及唯一受益人广州汇潜投资管理中心。

根据汇量科技2016年报，作为信托产品的丰利1期是其十大股东中唯一的“三类股东”。这就意味着，本次股权让渡后，或可让汇量科技的IPO之路再进一步。

早在2017年4月，借新三板在线“万家灯火：激扬中的新三板”大型公益系列访谈活动之际，新三板在线与汇量科技CFO曹晓欢畅谈汇量科技的过去、现在与未来。

专访中，提及IPO中的“三类股东”问题时，曹晓欢坦言，丰利1期本身便是公司的事务平台，没有穿透障碍，公司和主办券商也十分关注这个问题。

实际上，作为资本大咖，汇量科技或许并不会被“三类股东”这样的问题难住。资料显示，汇量科技成立于2012年3月，于2015年11月25日挂牌新三板，主营业务为移动数字营销业务以及移动网游海外发行业务。

曹晓欢对新三板在线透露，在挂牌新三板之前，公司曾探讨到香港交易所上市的可能，但当时港股市场对汇量科技这样的新经济公司态度谨慎，不会给出特别高的估值。

“反观中国资本市场，既鼓励创新，也愿意给汇量科技这样能够看得见未来市场空间的新经济公司一个高估值。”而2015年，新三板恰逢“声名鹊起”时，备受投资者的关注，汇量科技也在当年4月份将目光投向了这里。

随后，经过短短5个月拆红筹架构和股改等筹备，该公司9月份报材料，10月便拿到了挂牌函。回顾起来，一手操盘的曹晓欢也难掩兴奋：“实际上，这一个月审核时间，还加上了十一假期，我觉得之所以能这么顺利，一是得益于公司与股转系统挂牌部门多次沟通，让他们更理解公司模式；二是，公司本身要规范发展，并找专业的券商等中介服务机构。”

当然，除了在资本市场游刃有余外，汇量科技更为市场看中的，是其爆发式增长的规模和业绩。新三板在线查阅其2016年年报获悉，公司去年实现营收19.68亿元、归属于挂牌公司股东的净利润2.12亿元，同比增长154.62%、381.58%。

“汇量能发展到现在，最重要的应该是踩对了时间节点。”曹晓欢说，公司当时判断做海外发行业务如果早半年，需求就还没起来；但晚半年这个生意就不属于汇量了。

曹对新三板在线指出，汇量科技自2012年以来，经历了销售导向型、运营导向型、产品导向型和数据循环经济等三个阶段。“在迭代过程中，这个环是一环一环构筑起来的，构筑过后才偶合成一个闭环，这个时候竞争力才能充分体现出来，接下来要做的事情就是在每个环上不断打磨、不断迭代，让竞争力不断变强。”

提及未来，曹晓欢说，汇量科技的梦想是“再造华为”。“这主要是向华为这样的体量规模和行业影响力看齐。”在其看来，同样将大部分业务放在海外，并获海外市场认可，华为的理念非常符合汇量创业的基因。

“汇量科技的愿景是，希望建立一张覆盖全球的网，能够让全球内容最便捷、最高效地触及所想要触及的受众。”

汇量的IPO历练：从港股到新三板，规避“三类股东”冲刺A股

新三板在线：三类股东有没有问题？

曹晓欢：那个信托没有问题，是公司的事务平台，就五个人。当然，公司还是有“三类股东”的问题，毕竟市场成交比较活跃，公司还是有那种两三千股这种持小股份的“三类股东”。这个问题也是公司最近比较关注的核心问题，也是券商比较关注的问题。

我们始终觉得，既然明确了新三板的定位，只要各方面符合条件的企业，不会一直困在“三类股东”问题上的。汇量科技也会跟股东积极沟通，只要利益是一致的，股东会想办法解决。

新三板在线：之前公司换了IPO辅导券商？

曹晓欢：我们现在是兴业证券（601377）来做IPO辅导券商，主要是希望对方能更重视汇量科技，把相关资源倾斜过来，这样也可以加快公司IPO进度。

新三板在线：汇量在2015年挂牌新三板，也是赶当时tmt公司会国内资本市场的热潮？

曹晓欢：本来汇量科技已经准备去港股，但去香港市场沟通一圈后发现，香港资本市场对于汇量这块业务的理解比较初级。正好，当时国内新三板的关注度很高，那个时候资金都在朝着这个市场走。跟汇量关系比较不错的机构也都有投资新三板的计划，因此我们觉得新三板会是一个比港股市场更具吸引力的一个融资平台。

于是，当时汇量科技就放弃了去港股的想法，迅速决定回到新三板挂牌。2015年4月初，汇量科技就有了这个相法，然后开始拆红筹架构，红筹拆完以2015年5月31日为基准日转制做股改，股改完后就马上报材料了，汇量的挂牌材料应该是当年九月份报进去，十月底就拿了挂牌函，还是算挺快的。

新三板在线：汇量科技的定位和特性比较有代表性，之前港股投资者是不太理解？

曹晓欢：当时港股投资者对新经济比较谨慎，港股之前经过几波大的新兴产业震荡调整后，对于一些新兴产业板块的态度偏谨慎，如果在公司规模效应没有起来前，不会给特别高的估值。

这跟当时中国资本市场是完全相左的，中国资本市场非常鼓励创新，只要能够看到未来和市场空间，中国资本市场很愿意给新经济公司一个很高估值。

港股市场和机构都相对偏稳健一些，当整个买方偏稳健的时候，这个市场相对估值就会偏稳健，还需要一个过程，我觉得随着香港资本市场和大陆资本市场对接，接下来状况会慢慢改变，会慢慢靠近大陆的股指。但这需要一个时间，说不定未来对于中国A股上市公司而言，去香港也是一个不错的选择，但这个就要看市场发展的情况。

新三板在线：汇量科技的挂牌确实快。

曹晓欢：这需要注意几个方面，一个是中介机构的选择很重要，毕竟中介机构给公司做材料。

其次，要关注监管部门关心的一些问题，如果公司对这些方面认知不够，在前期做材料的时候，如果中介机构不够专业，中介机构跟企业的配合不到位，对监管关注的事情不了解，材料报上去之后，引起监管部门注意，被追问的话，可能就不会令监管层满意。

汇量当时是依照主板上市的标准去选择中介机构，公司选择的中介机构专业度很高。第二，汇量跟监管部门沟通得比较多，其实也不是想走什么捷径，只是觉得汇量的情况比较特殊，想让监管机构能够先对于公司历史有一个提前认知，材料真正挂上去的时候，有了一个认知基础后再看材料也比较好理解。

虽然汇量从2015年5月底股改到9月报材料，虽然没有很长时间，但当时公司多项操作，一边准备材料，一边跟监管机构沟通，所以整个挂牌流程走下来比较顺。

新三板在线：汇量在公司整合方面的资本操作经验，很值得其他参考。

曹晓欢：应该是新三板相关公司的绝例了，汇量科技之后，再由类似公司想干相关资本动作，就被监管层拦下来了。汇量科技前期跟监管层的沟通比较到位。虽然我们的资本整合动作是非同一公司控制下的合并，但实际上是同一公司控制下的合并。

表面上，实际控制人有变化，但实际上公司这块业务的控制人一直没有变化，所以从实质和形势来看的话，其实就是同一公司下的合并。这一点，当时公司提前和股转系统挂牌部有过大概三次沟通，挂牌部内部还为汇量这个案例做了一些研讨，基本上跟各位领导沟通下来，大家的观点还是比较契合，因此后来汇量科技的挂牌审批也比较顺利。

新三板在线：最新一期融资5个亿，怎么考虑的？

曹晓欢：几个原因，一是，当时觉得公司那个时点的估值并没有特别高，也有老股东跟投，就没给出特别高的定增价；二是，公司认为，进行融资时，不要想着一口吃成大胖子，还是要掌握好融资的节奏和相应额度。

这其实是走台阶的过程，如果台阶迈得太高了，一方面从估值角度看不划算，融太多了；另一方面，做这么多融资，各方面投资压力也会对公司提出更高的要求，这就可能影响公司自己的发展节奏。所以，融资还是要根据公司自身实际需求来，掌握好节奏就好。

当时融这笔钱，其实主要是考虑要到境外并购，并支持公司在海外的业务拓展。就这两个目的来看，其实当时五亿元都算融多了。

从汇量科技自身来看，一方面公司现金流很不错，业务上不太需要融资款来支持，进行的几个并购交易谈得也不错，随后也没有花多少钱。

当然，当时融资也确实给到整个团队带来比较大的信心，大家后来做业务时也甩掉了一些包袱。目前来看，这一轮融资做得其实很有必要的。

汇量成功经：踩对每一个关键节点

新三板在线：现在汇量科技整体业务是什么情况？

曹晓欢：这个行业本身是延伸式增长为主，但外延式增长也是一个非常重要的手段。

汇量科技现在整个业务针对的是全球市场，最早是作为内同分发的渠道商，专门帮助中国的移动互联网公司的产品分发到海外去。

后来公司就不单纯帮助中国内容出海，也帮助海外内容在当地做推广，到去年（2016年）还帮助海外内容到中国来。比如打车软件Uber当时进中国，汇量科技便是其在中国本土合作最多的几家公司之一，公司为其进行网络营销推广。

新三板在线：涉及行业面很广？

曹晓欢：汇量科技主营业务是效果广告业务，主要是按照APP下载、激活的最终效果来计费，有APP推广需求的设计移动互联网公司或非互联网公司，都是汇量的客户。

现在公司海外有十几个办公室，遍布欧美、韩国、日本以及印度等东南亚国家。现在整个业务已经架设到全球市场，只不过就区域市场而言，海外几个比较大的区域市场还在早期阶段。

新三板在线：规模优势如何体现？

曹晓欢：广告本身是规模经济，汇量科技是天然式大数据的公司，每天广告点击量超过几亿次。公司的数据增长量很大，尤其公司去年收购了欧洲很知名的一家数据分析公司。

数据对于汇量科技而言，是一个优化效率非常核心的一个资产，长远来看，公司也是保持市场核心竞争力最有利的一个资产。基于此，公司规模经济上来后，在优化广告内容和用户的匹配的效率上，可以不断深化。

效果广告很核心的一点是怎么保证或提高广告的转化率。提高转化率的核心点是最好去判断这个人有没有可能去点，这里面就有预测，这个预测首先要预测会不会点，我们称之为点击预测；点了过后要分析会不会转化，我们称之为CER的预测，也就是转化率的预测。

这个预测就基于包括第三方数据的海量历史数据做出来的，这个事情时间做得越久，算法越聪明，判断也越精准。

在数据分析基础上，未来想做一些其他事情就有寄出了，否则也是“巧妇难为无米之炊”。

新三板在线：汇量科技之所以发展到这个规模，是凭借什么？

曹晓欢：时间节点还是挺重要的。公司当时判断做海外发行业务如果早半年，需求就还没起来，但晚半年这个生意就不属于汇量了。踩对了时间节点，再做这件事去追赶，就会变得事倍功半。

其次，在不同的阶段，做决策相对及时到位。汇量科技将自身发展阶段分成了三个阶段，第一个阶段，我们称之为销售导向型，就是在市场发展早期，更多是销售工作，并没有太多技术和数据，规模没起来也谈不上技术、数据，规模没起来之前一切效率优化的事情也都是后话。

到了2014年，当有了一定客户基础和体量基础后，公司进入运营导向型的阶段，开始着力优化我们的内部运营效率。直到2015年，公司发现除推广需求以外，客户开始慢慢衍生变现需求，想要赚钱、货币化了，这个是技术活，当时公司组建了以阿里和百度背景为主的工程师团队，在2015年下半年开始进入技术和产品的区域阶段。

到2016年整个平台搭起来后，公司发现，对于效率优化最大的注意点是数据，这就是收购数据公司的初衷，也正是从去年开始公司逐渐开始进入到数据循环经济的阶段。

当然，这四个阶段，并不是互相之间纯粹就是直接关系。其实，从产品、技术、数据这几个点的长远来看，都是非常重要的，只不过在2015年关注不到数据，那个时候连产品都没有，2016年的产品规模已经非常大了，便要关注数据，但并不是关注数据就不关注产品了，这两个东西是不矛盾的。现在，汇量科技便同时关注产品、技术、数据。

当然销售同样很重要。比如，之前跟谷歌的工程师交流，对方当时说，刚入行时觉得谷歌那么赚钱，都还是因为算法等技术、数据厉害，但后来才举得，其实谷歌广告赚钱至少一半是销售做的。

广告是整个互联网行业核心主流的商业模式，脸书和谷歌是纯广告收入、靠广告变现。但广告这个活是商业、技术、数据等环节紧密偶合的，与其说是一个阶段过渡到下一个阶段，不如说它是一个环中间的不同环节连成一个整体，是不同环节偶尔在一起的、缺一环不可。

缺一环，可能竞争力就不如竞争对手强。当然，在迭代过程中，这个环是一环一环构筑起来的，构筑过后才偶合成一个闭环，这个时候竞争力才能充分体现出来，接下来要做的事情就是在每个环上不断打磨、不断迭代，让竞争力不断变强。

这就是汇量科技的规模优势慢慢构筑起来的原因。当这几个环构筑好后，公司已经有了领先于竞争对手的时间窗口和资源积累，那么，要保持公司竞争优势，只要在接下来的重大决策上不出现战略性措施，就不会轻易被竞争对手反超。

这并不是一个以商业模式取胜的业务，其实汇量科技的商业模式很简单，可能唯一能够指导选择一个正确路径向前走的一个点，就是公司自身对于业务的基本商业模型的理解，以及时刻保持灵敏的商业嗅觉。就这两点，没有什么特别多的秘诀在里面。

新三板在线：每一步都能踩对时点，也不易做到。

曹晓欢：只能说封盘的时候是这样的，但是真正在执行时是没有感觉到。每一天都会觉得特别有危机感，“前有猛兽，后有追兵”。做这个行业，反应不快的话就死了，很多公司都因为未能及时赶上新趋势、资源没有及时投入、节奏没有规划好，直接被干掉了。

但是，这一关闯过去后，再回过来看，就觉得这个节点干这个事情挺关键的。所以，我觉得战略其实更多是总结出来的，复盘出来了，并不是规划出来的。

“再造华为”：建一张覆盖全球的网

新三板在线：汇量科技面对的竞争大吗？

曹晓欢：汇量科技在亚洲最强，现在的主要竞争对手在美国，汇量科技发行业务对标的是腾讯广点通、百度糗事和阿里巴巴无线部门等BAT公司网盟的板块。但这块业务传统而言，无论是大公司自己的可联盟业务，还是第三方独立网络联盟业务，原先都只关注国内市场，供给、需求都在国内。

汇量科技在2013年启动发行业务的时候，抓了一个点是当时中国APP在国内市场竞争很激烈，但国外对这些APP而言，其实是蓝海市场，那汇量就帮助他们到国外去。

2013年，汇量科技主要选择的是东南亚市场。当时东南亚市场就像几年前的中国，智能手机正在快速发展，当地的APP开发商能力不强，中国APP过去，只要本地化做得不错，基本能迅速获取到用户，这个非常大的一个红利。

互联网就是人口红利，汇量当时帮助中国企业出海，就相当于去打这些新鲜市场的人口红利，也就是移动互联网的人口红利。所以，2013年市场上关注这个方向很少，汇量科技可以说是处在供小过于求的阶段，所以公司得以很快发展。

移动网盟业务其实是一个资源整合的业务，它的商业模式是一个哑铃型的，一端对接广告主，一端对接移动媒介，但汇量面对的广告主跟移动媒介是一波人，都是APP开发商。原因是啥？广告主APP开发商想把APP推广出去，媒介这边的APP开发商则想通过在APP投入广告来赚钱，所以其实是一波人。

这个从汇量后来的业务发展轨迹也可以看到，2013年帮助这些APP做推广、做用户获取，把用户基数、用户规模做起来，从2015年开始公司就开始帮助他们做变现。

什么叫变现呢？就是这些广告主有了用户后要赚钱，寻找一定的盈利模式。而移动互联网核心盈利模式就是广告，做一个广告产品，能够嵌入到APP里面去，汇量科技当时的切入点不是嵌传统的插屏或者条幅广告等硬广，我们称之为叫原生广告。

什么叫原生广告？美国硅谷以谷歌和脸书为首，这些公司的广告产品就是朝原生方案去走，宣导的理念是要把广告和APP界面结合起来，要让用户感知不到这个广告是广告，其实最常见的原生广告就是我们所谓的信息流广告。

汇量科技在2015年推变现产品最主要就是原生态嵌入，也不在市场上和谷歌、脸书等传统大佬竞争，和他们的产品不太一样。现在汇量科技整个变现的平台已经超过了三亿日活跃量，基本上国内主流出海的APP都嵌入广告，现在韩国、印度等区域市场也陆续嵌入原生广告。

发展到现在，汇量科技目前的海外业务，也已经体现出规模优势。2016年，汇量科技也开始做中国本土的生意，帮助中国本土APP的本土推广，但这个业务目前占比很低。

新三板在线：汇量科技接下来的发展规划是这样的？

曹晓欢：所有的战略都是试错试出来的、打出来的，都是摸着石头过河摸出来的，不存在特别高瞻远瞩的战略规划，过后能够按部就班一步步走过来。

其实在2013年，汇量科技也没想到2014年会做的事情，2014年不会想到2015年的情况，2016年也不会想到今年的情况，这个市场非常动态，变化非常剧烈，这也是互联网行业非常典型的一个特征。

可能区别于传统行业和市场，新经济公司不能去做什么三年规划，完了之后按照三年规划按部就班的去做。传统企业相应的市场发展周期、资源配置、竞争环境各方面都比较稳定，但汇量面对的市场是一个非常动态的市场。

所以，你说汇量是不是战略做得特别好，那不见得，我觉得我们应该是属于市场嗅觉比较好，其次是执行力比较好，再就是公司整个管理架构比较开放，拥有一个能够不断吸引优秀人才加入的体系。

尤其是，公司过去三年的成功，与其说是业务的成功，还不如说是团队的成功。我们能够源源不断吸引优秀人才进来，并且能够让他们在自己擅长的事情上，给公司业务做出贡献。这一点，对于所有互联网企业而言，是共同的。互联网经济其实是一个人的经济，并不依靠什么垄断资源，也不依靠高新技术，更多是靠人做出来的。

人才是最关键的。汇量科技员工的平均年龄都很小，接近九零年，在团队管理上，我个人觉得还是存在非常大的挑战。但是，对这些年轻人来说，汇量科技全球化的业务是一件非常有吸引力的事情，就跟古时候开疆拓土一样，可以去到不同国家、不同区域市场了解不同业务。

2016年是汇量科技全球化的科技元年，公司认为海外市场加起来将比中国市场空间更大。中国互联网发展目前处于前沿，很多商业模式都可以复制到不同国家和区域。对于年轻人而言，这个事情是一个非常激动人心的事情，感觉自己在创造历史一样，这是汇量科技能迅速聚拢到人才朝着共同目标做的一个核心点。

新三板在线：可以认为，汇量科技是一个爆发型增长型的公司吗？

曹晓欢：从规模上来看是，互联网公司一开始想着的就是做规模、做用户。汇量科技作为一个商业化产品，其实不是一个用户型产品，而是商业化产品，商业化产品一个特点就是一开始赚钱，不像用户型产品开始不盈利，在吸引用户把流量做起来后、再考虑怎么变现的问题。

但汇量科技从做的商业化产品一开始就帮人赚钱。从这个点而言，其实汇量科技跟一般的互联网公司不一样；其次，公司盈利规模在迅速扩大，从这个绝对数字来看，公司在行业里面也算是爆发式增长的公司。

新三板在线：最终汇量想成为怎样的公司？

曹晓欢：我们的梦想，事前提过是“再造华为”。这并不是字面上的说辞，而是要向华为这样的体量规模和行业影响力看齐。与其说，汇量要达到华为这样的规模，更多是要学华为一些核心理念。

首先，华为是一个海外业务做得比国内业务做得成功的一家公司，还是一家真正意义上国际化的一家中国公司，其海外业务非常强，在海外市场非常受认可，这一点是非常符合汇量科技一开始创始的基因。

其次，华为一直专注做管道，虽然现在也做终端，但华为的基因还是在管道。对汇量科技而言，海外业务一开始也是在做管道，无论从推广业务上把内容分发出去，还是变现业务上把内容接进来，本质上都是做管道，对接的都是内容和终端用户。

汇量科技的愿景是，希望建立一张覆盖全球的网，能够让全球内容最便捷、最高效地触及所想要触及的受众。目前来看，跑在这个管道里面的内容还是以APP为主，但从长远来看，一些国际化大品牌也将跑在这个管道里。未来，汇量科技希望把这张网给织好，织的覆盖面更广，从深度上来看，这个内容匹配效率更高。